Рынок мед. техники и изделий медицинского назначения становится все более привлекательным для специалистов с высшим медицинским образованием. Врачи, не оставляя медицину, используя знания полученные в ВУЗе и во врачебной практике, получают новую возможность самореализации и увеличения финансового благополучия.
(опубликовано 19.04.2006)
По словам экспертов, рост рынка медицинского оборудования в России составил 15-16% за 2005 г., что во многом связано с увеличением государственного финансирования медицинских учреждений. Такие высокие темпы роста рынка создают дефицит персонала, и предоставляют хорошие карьерные возможности медикам.
«Требования к специалистам в Москве за последние пару лет несколько изменились» - говорит Людмила Цембер - консультант по подбору персонала на рынке медицинского оборудования кадровой компании Staffline. «Сегодня, для того, чтобы стать менеджером по продажам, уже не обязателен, как ранее, опыт продаж медицинской техники, и, зачастую, на эту вакансию принимаются люди, буквально вчера окончившие медицинский ВУЗ. Но это не означает снижения требований. Интерес представляют более глубокое знание продукта, узкая специализация, приветствуется наличие диссертации в тему, связи и личные контакты с потенциальными клиентами и т.д.».
Путь менеджера по продажам обычно начинается с высшего медицинского учебного заведения. Как правило, кандидатами в продавцы становятся молодые врачи, не желающие покидать медицину, но не довольные существующим материальным вознаграждением и отсутствием перспектив карьерного роста. Неспециалистам в медицине нелегко бывает освоиться на этом рынке: необходимо знать не только сложное устройство продаваемой техники, но и анатомию и физиологию. «Все наши продакт специалисты в лабораторных отделах по образованию либо медики, либо биологи, либо биохимики. Нам важно, чтобы специалист досконально знал продукцию, по которой он будет консультировать заказчика. Только медицинское или биологическое образование позволяет четко понять и охватить всю специфику оборудования для того, чтобы оказывать клиенту грамотную и квалифицированную информационную поддержку», - говорит Котова Ольга, руководитель административного отдела компании «ОМБ» (продажа медицинского оборудования)
Новая тенденция - приток специалистов с фарм. рынка. Некоторые студенты, еще с первых курсов института решившие, что врачевать - не их призвание, постарались влиться в многочисленный отряд медицинских представителей на лекарственном рынке. Но поработав на достаточно зрелом и структурированном рынке фарм. препаратов, многие из них переходят на рынок мед. техники, справедливо полагая, что такой переход готов предложить новые возможности для самореализации. Если на фарм. рынке существует довольно четкая карьерная лестница, каждую ступень которой необходимо пройти, то на рынке мед. техники по той же лестнице можно скакать через ступеньку, а то и через две.
Итак, кандидат в менеджеры по продажам должен иметь высшее медицинское образование и, желательно, врачебную практику. На что он может рассчитывать? Рассказывает Людмила Цембер: «Многое зависит от стратегии компании и продукта, который она представляет. Одним интересны доктора с «горящими глазами», готовые активно продавать в расчете на бонусы, другим нужны серьезные специалисты с глубокими знаниями, которые делают продажи именно за счет этих знаний и связей в определенных кругах».
Должность, на которую может претендовать соискатель, зависит во многом от медицинской специальности. Например, врач ультразвуковой диагностики, имея хороший опыт работы с узи-сканерами, может быть достойным кандидатом на позицию «Продакт менеджер по ультразвуковым аппаратам». Ведь именно он располагает информацией о методике работы аппарата, самой технике и о потенциальном рынке сбыта.
Сообщает менеджер по персоналу компании ГамбраМедикал Окунева Анастасия: «Наши менеджеры по поддержке пользователей – это вчерашние врачи (как правило, врачи отделения гемодиализа, либо врачи реаниматологи), которые предоставляют консультации клиентам по оборудованию. Иногда это происходит на месте использования этого оборудования, т. е. непосредственно в лечебных учреждениях, часто они выезжают на сложные случаи, где речь идет о здоровье, о жизни или смерти конкретного пациента. Без специального образования и врачебного опыта работы такие консультационные услуги оказать невозможно. Наш менеджер должен уметь поговорить с врачом как врач».
Таким образом, должность, на которую может претендовать соискатель, зависит от ряда факторов. 1. Большую роль играет медицинская специализация кандидата. Скорее всего, рентгенолог будет интересен для работы в продажах рентгеновского оборудования, специалист – узи, для продажи узи-аппаратов и т.д. 2. Если соискателя привлекает работа в иностранных компаниях или крупных отечественных, где придется ездить на тренинги за рубеж, очень важно знание английского или немецкого языков. 3. ВУЗ, который закончил соискатель 4. Знание регионов, наличие связей и контактов в ЛПУ. Следует помнить, что рынок мед. оборудования, по словам специалистов, достаточно закрыт и консервативен, что добавляет к основным факторам еще несколько нюансов. 5. Личные качества. Хорошо ли пойдут продажи, не менее чем наполовину зависит именно от этого. В целом, психологический портрет успешного менеджера на данном рынке схож с обликом хорошего продавца в любой другой сфере.
Каждый из этих факторов может сыграть важную роль в том, на какую должность и в какой компании может претендовать кандидат, и где он может быть успешен.
На начальном этапе карьеры можно рассчитывать на зарплату порядка $600-900. продвижение по карьерной лестнице при определенных успехах гарантирует премии и бонусы. Андрей Анатольевич Прохоров, директор представительства Вестфалия: «Все перспективы менеджера зависят только от самого кандидата. Если в медицине его карьера во многом зависела от руководства (его могли хоть пять лет держать вторым ассистентом на операциях), то, в продажах мед. техники, скорее руководство зависит от него».
Попадая в компанию по продаже мед. техники, новый сотрудник, специалист без опыта продаж, может рассчитывать на следующие должности: - менеджер по поддержке продаж / клиентов (сотрудник, который продает на уже существующую клиентскую базу и в его задачи пока не входит поиск новых клиентов) - продакт менеджер (на начальном этапе это специалист, который оказывает консультационные услуги для клиентов по тому или иному оборудованию; со временем он, при наличии желания и способностей, становится полноценным продактом, т.е. специалистом, который занимается продвижением продукта) Эти должности могут звучать по-разному, но суть в том, что перед врачом открываются два пути: либо он развивается в продажах (соответственно, начальные позиции звучат как менеджер по поддержке продаж, ассистент по продажам, реже – менеджер по продажам), либо в маркетинге и продвижении (стартовая позиция продакт специалист). «Врач, который приступает к работе в позиции «Менеджер по поддержке клиентов» в будущем может вырасти до позиции «Продакт специалист (продвижение) или руководитель направления. Кроме специального образования и опыта работы в поддержке продаж необходимо многому учиться, получать дополнительное образование, обладать определенными качествами характера», - Окунева Анастасия, компания ГамбраМедикал.
В этой статье мы не касались вопросов построения карьеры инженера по медицинскому оборудованию, это тема следующего материала. А в заключение сегодняшней темы мне хотелось бы привести реальную историю, рассказанную Людмилой Цембер: «Пару лет назад ко мне на собеседование пришел молодой хирург, уставший от постоянной нехватки денег, жизни в маленькой комнате общежития с женой и двумя детьми, а самое главное от отсутствия перспектив. Кандидат, с нашей помощью, вышел в российскую компанию на позицию «Менеджер по продажам». Совсем недавно, я встретила его на одной из медицинских выставок. Хороший костюм и уверенные жесты выдавали успешного менеджера. Оказалось, что он уже руководитель отдела продаж. Но самое интересное было в конце разговора. Мой позавчерашний доктор сделал заявку на подбор специалиста. В качестве нового подчиненного он очень хотел видеть молодого врача, желающего сделать карьеру в продажах медицинской техники».
Статьи
