Выбирай рекламу по карману*.* Вы никогда не задумывались, сколько может стоить реклама? Нет, не те рекламные ролики на центральном телевидении, набившие оскомину и вошедшие в разговорный обиход, а реальная, в денежном отношении, приносящая доход Вам - медицинскому товаропроизводителю. И не важно, что Вы производите : медицинское оборудование, лекарственные средства, предметы обихода, медицинские услуги или сервис медицинской техники. Все это - ТОВАР, а потому любой товаропроизводитель заинтересован в его сбыте. Мы попытаемся проанализировать ситуацию с точки зрения российского продавца медицинского товара. Допустим, Вы изготовили то, что, по Вашему мнению, должно помочь нашей многострадальной медицине. Зарегистрировали свое изделие в Комитете по новой медицинской технике Минздрава России, получили разрешение Минздрава, сертификат безопасности, т.е. прошли все необходимые процедуры. Ваш ``Товар ''готов к распространению. Сразу встает вопрос, как добиться максимальных продаж? С чего начать? Оцените, только объективно, конкурентноспособность Вашего Товара, все его преимущества и недостатки: дизайн, технические возможности, удобства в обращении и т.д., а затем сравните все это с аналогичными свойствами конкурентного товара. Если Ваш ``Т'' качественнее, то это еще не повод для того, чтобы цена на него была выше или такой же, как и у Ваших конкурентов. Если уж быть лучшим, то во всем. Возможно, окажется, что Ваш продукт несколько хуже, чем аналоги, по ряду показателей. Тогда на первый план выступает цена. Сделайте её, как можно привлекательнее для покупателя и при этом постоянно напоминайте ему об этом. В некоторых регионах все еще не хватает денежных средств на покупку дорогой, но более качественной продукции - возьмите себе это на вооружение. Но может случиться и так, что после выпуска первой партии Вашего ``Т'', вы вдруг обнаружили, что он не так привлекателен с точки зрения цены, а по техническим возможностям конкуренты уже ``показали'' Вам свои спины, а сил и средств было вложено немало. Товар новый, его никто пока не покупает, а денег уже почти нет. Не надо отчаиваться! Давайте вместе попробуем найти пути к выходу из создавшейся ситуации. Для начала разберемся, к какой категории относится Ваша продукция: к категории специального назначения, когда ей пользуются обученные специалисты, врачи, средний медицинский персонал (электрокардиограф, физиотерапевтический прибор, лабораторное оборудование). Или общего назначения, т.е. возможно её использование без специальной подготовки (например, тонометр - автомат, ингалятор, ипликатор и т.д.). Какую основную задачу решает Ваше изделие: диагностику, лечение или профилактику? Это необходимо, в первую очередь, для понимания рекламных мероприятий, на какие слои населения должна воздействовать Ваша будущая реклама, как она должна строиться, от кого исходить (советы доктора, отзывы пациентов, знаменитостей). Например, Вы производите прибор индивидуального пользования для лечения широкого спектра заболеваний. У Вас есть конкуренты, продающие аналогичный прибор. Сравнение с их ценой не в Вашу пользу, рекламный бюджет ограничен. Значит, Вам надо придумать, как эффективно использовать выделенные средства на рекламу. В таких случаях лучше всего нанять в свой штат маркетолога. Он знает о рекламе все, ну, или почти все, и грамотно распорядится рекламными субсидиями. Если такой возможности нет, то можно получить консультацию у грамотного врача, который проинформирует Вас о наиболее часто встречающихся заболеваниях у людей в возрасте от 30 до 60 лет, отдельно у мужчин и женщин. Сравните эти заболевания с возможностями Вашего прибора и выделите их. Мы выбрали именно этот возраст, потому что: Во - первых, все болезни, как правило, начинаются после 30, а после 60 - у человека накапливается множество болячек, которые вылечить, чаще всего, невозможно, а потому Вам не нужна антиреклама `` Я пробовал - не помогает ``. Во- вторых, это возраст работающего, а потому и платежеспособного населения. Почему мы выделяем мужчин и женщин? Да, потому, что у них разные потребности и интересы. Например, более молодые мужчины больше интересуются сексом, а потому их временные неудачи на любовном фронте можно использовать для увеличения продаж Вашего товара. В более зрелом возрасте они ``ударяются '' в политику, финансы или... автомобили. Постарайтесь связать свой товар с их интересами, дескать: ``Наш прибор поможет Вам ...'', и считайте, что ``попали`` в яблочко''. Ну а молодые женщины интересуются собой, своей внешностью, модой, семьей, а женщины старшего возраста - здоровьем. И ваш успех зависит от того, какую взаимосвязь вы обнаружите с рекламируемым изделием. А теперь, когда Вы все знаете, подумайте и ответьте: "В каких СМИ Вы будете размещать свою рекламу при маленьком рекламном бюджете?" Конечно же, не в тех изданиях, где самый большой тираж и популярность (там реклама стоит очень дорого), а в тех, где есть целевая аудитория. Есть еще один рекламный ход, когда марка конкурентов раскручена. Цепляйтесь к ней, пусть она ``идет паровозом `` впереди Вашей :``Наш прибор по возможностям такой же, как "известная марка", а в некоторых случаях, даже лучше, поэтому и стоимость прибора (понятно) выше ``. Но, главное, это найти ту неповторимость, ту ``изюминку ``, которая будет выделять Вас среди других, способствовать запоминанию. Актуальность - еще один рекламный трюк. Свяжите свою продукцию с веянием времени и ваш парус удачи, развернется в попутном с модой направлении. Труднее всего производителю специализированного медицинского оборудования. Мало того, что оно дорогостоящее, трудоемкое, оно еще и специфическое, а потому не пользуется таким широким спросом, как, например, "Сникерс". И этот самый спрос нужно готовить. И начинать надо с тех, кто будет работать на этом оборудовании, т.е. с врачей. Известно, что существует масса научных журналов по разным узким специальностям, но чаще всего эти издания публикуют научные труды, теоретические изыскания, не всегда интересны и понятны практическому врачу. Конечно, выпускаются специализированные журналы, призванные освещать новинки медицинской техники, с описанием характеристик, отличительных методов работы на них, применения оборудования. Но, по нашему мнению, они далеко несовершенны. У некоторых мал тираж или завышена цифра, указывающая на выпуск. Другие распространяются только между рекламодателями или на выставках, чтобы создать видимость повсеместного распространения. В некоторых журналах собрано все: медицина, фармацевтика, дезинфекция, БАД-ы и многое другое, за что платят. А интересна эта информация врачу или нет, и будет ли читаться такое издание - это вы должны решить сами. Рекламодатель должен понимать, что популярность издания зависит от его содержания. Чем важнее информация для врача, опубликованная в журнале, чем она интереснее и разнообразнее, тем больше шансов на успех его - Производителя. Существует несколько вариантов рекламы в изданиях такого типа:
Информационная реклама (статьи, обзор технических характеристик, публикации специалистов), т.е. текстовая информация, подробно описывающая сам прибор или методику его применения. Это самая важная часть рекламы, так как от того, понятна она врачу или нет, зависит дальнейшая продажа рекламируемого оборудования. Именно информационная реклама сделает Ваше изделие популярным.
Ценовая, прайсовая реклама: "Название оборудования - цена- производитель- координаты". Такой рекламой можно воспользоваться, когда Вы уже на пике популярности и не хотите её потерять.
Смешанный вид рекламы в одном издании - когда издатель хочет ``слупить'' с Вас деньги сразу и за то, и за это. Получается дороже, чем дать название оборудования с ценой, но дешевле, чем раскрыть все возможности прибора, а отсюда и вывод... Еще на одну важную деталь должен обратить внимание любой рекламодатель - область и способ распространения издания. Если издатель занимается распространением своего журнала, то он должен иметь информацию о том, кто конечный получатель, а именно: название и адрес организации, получающей данное издание. Информацию об этом всегда необходимо спрашивать с издателя. Если издатель говорит о только бесплатном распространении журнала, то это означает, что подписки на данное издание нет, финансирование издания строится на рекламодателях, а, следовательно, читателю (мы имеем ввиду врача) он может быть не интересен. По нашему мнению, самым эффективным способом распространения печатной продукции, является целевая почтовая рассылка, которую мы предпочитаем остальным видам (раздача на выставках, курьерская доставка и т.д.), потому как это разновидность "жесткого маркетинга", т.е. навязывания рекламы своей продукции с помощью PR акций. Нельзя не вспомнить еще один вид эффективной рекламы - *электронной***(или рекламы on- line), в Интернете. Сотни тысяч пользователей Интернета рыскают по сети в поиске нужной информации. Медицина, в этом случае, не является исключением. Любой производитель медицинской техники сегодня просто обязан иметь свой сайт (Сайт - электронная версия каталога организации), на котором будет представлена вся информация о нем и о выпускаемой продукции. Если для этого у Вас нет специалистов, то можете обратиться к нам, в редакцию. Мы найдем вам с десяток веб-дизайнеров, которые будут менять сайт, размещая информацию на нем по Вашему желанию и по мере необходимости. Зачем нужен сайт? В первую очередь - это своеобразный "расширитель рекламы" - т.е. вам достаточно довести до потенциального клиента только ваш веб-адрес, а остальную информацию он сможет получить сам в любое время дня и ночи из любой точки мира, не обращаясь в ваш офис напрямую. Далее - сегодня наличие профессионально оформленного и оперативно поддерживаемого сайта служит важным имиджевым фактором, не менее важным, чем наличие красочных бумажных буклетов. Но для полноценного использования возможностей Интернет наличие собственного сайта недостаточно - если его будут посещать 10 человек в месяц, вряд ли это даст вам необходимый эффект. Крайне важно донести информацию о вашем присутствии до широкого круга специалистов, уже использующих Интернет, как источник . Для этого существуют разные способы. Очень эффективно размещение информации на специализированных тематических сайтах (порталах), известных среди специалистов и снабженных удобными системами поиска информации о компаниях и изделиях. Таковым, в частности, является ведущий русскоязычный портал по медицинскому оборудованию - Медпром.ру (www.medprom.ru) - ежедневно в поисках информации его посещают более 1200 специалистов. Заметим, что использование Медпром.ру позволяет вам также обеспечить полноценное присутствие в Интернет, даже если вы не имеете своего сайта. Вам выдается собственная страничка на портале, а его технические возможности позволят вам размещать практически всю необходимую информацию о компании, ее изделиях и новостях самостоятельно - не обращаясь к каким-либо веб-студиям и веб-мастерам. Единственный недостаток "on- line рекламы"- количество сайтов настолько огромно, что быть уверенным в том, что зайдут именно на Ваш сайт нельзя. Для преодоления этого недостатка и создаются порталы, так сказать, группы по интересам. Например, medprom*.**ru**, *doctor*.**ru** , *Medline*.**ru** и другие, *которые часто посещают врачи, специалисты, интересующиеся медицинским оборудованием. Именно здесь надо оставлять рекламу своего оборудования и давать ссылки на свой сайт с помощью баннера (баннеры - это прямоугольные картинки, аналог блочной рекламы в печатных изданиях, зазывающие посетителей "кликнуть" на баннер и зайти к вам на сайт). Существует такое понятие, как ``баннеропоказ ''-показ одного баннера для одного пользователя. Обычно, баннеры покупают тысячами, стоимость невелика от 2$ за 1000 показов. Для чего? Допустим, мы с Вами имеем два сайта. Ваш сайт посещают редко, а мой очень часто (200 000 посетителей в месяц), т.к. я его ``раскрутил''. Я, на своем сайте, размещаю Ваш баннер. И Ваш сайт становится, посещаем так же, как и мой. Соответственно, Ваша информация станет доступной дополнительной сотне тысяч моих пользователей, а отсюда и эффективность. Заказать "размещение рекламных баннеров на сайте" можно на сайтах тех же medprom*.**ru**, *doctor*.**ru**, *Medline*.**ru**, Медицинская банерная сеть и т.д. *Там же существует и баннерообмен. Несколько более затратным, но и более эффективным способом продвижения вашей информации в Интернет является и реклама в электронных почтовых рассылках. Реклама в почтовых рассылках способна привести ваши предложения в электронные почтовые ящики тысяч специалистов. Услуги по рекламе в рассылках оказывают Мedprom.ru, Медлинкс.ру и ряд других специализированных серверов. Еще один простой способ продать свое изделие, не вкладывая в его рекламу больших денежных средств - это найти необходимое количество дилеров, которые сами будут продвигать Ваш товар, при условии, что Вы предоставите им максимально выгодные условия. Такими дилерами могут быть крупные торговые компании, ассоциации, имеющие опыт продаж. Например, ``Ассомед'', ``Тримм медицина'', ``Медафарм холдинг'' и др. Но для этого нужно их заинтересовать льготными ценами, индивидуальными условиями, поскольку они делают за вас вашу работу по продвижению этого товара на рынке. Так делают все известные мировые производители. Думаете, у них нет на это средств? Конечно же, есть. Они давно просчитали, что выгоднее вкладывать деньги в разработку новой продукции, а рекламой пусть занимаются дилеры или торговые представительства в регионах. Потому как ни кто кроме них не знает, местных условий, это их прерогатива. Лучший пример тому, развитие продаж на Российском медицинском рынке, продукции фирмы "Аloka" - производителя УЗ сканеров. Долгое время торговым представителем "Алоки" на территории России была фирма ``Iskra Industrys'', в результате и по сегодняшний день, УЗ сканеры фирмы ``Aloka'' являются лидером продаж в этом сегменте рынка. Это наглядный пример грамотно разработанной рекламной политики производителя, который предоставил фирме ``Iskra Industrys'', не только хороший товар, но значительные привилегии для продаж на территории России. В заключение хотелось бы посоветовать: Не ждите, когда у Вас появятся деньги на рекламу. Без рекламы нет продаж, без продаж нет денег. Так что, как не крути, а реклама остается двигателем торговли. Главное использовать ее по вашему карману, а средств для этого более, чем предостаточно.
Купить надежные литиевые аккумуляторы повышенной емкости и не получить подделку можно с уверенностью в компании "LongLife Battery", которая занимается разработкой, производством и оптовыми поставками данного вида продукции
Информация и реклама в медицине
