На своем I Юбилейном съезде, прошедшем в апреле в ККЗ «Измайлово», Ассоциация аптечных учреждений «СоюзФарма», подвела итоги 5-летней деятельности и определила перспективы дальнейшего развития. На это грандиозное событие съехалось около 200 участников из 9 регионов РФ, а также компании-производители, с которыми во всех региональных представительствах ассоциации проводятся социальные проекты и акции.
(опубликовано 14.08.2006)
Астафуров Олег Викторович Президент Ассоциации аптечных учреждений «СоюзФарма» Наша ассоциация – некоммерческая общественная организация, созданная, как и любая профессиональная ассоциация, по профессиональному признаку. В данном случае объединились «конечные звенья» работы с покупателями – традиционные аптеки и небольшие аптечные сети – бизнесы или личные предприятия, по природе организации аптечного предприятия играющие противоположную роль по сравнению с крупными аптечными сетями. Ассоциация имеет стандартный перечень задач – это защита интересов как самого аптечного предприятия, так и сегмента этой аптечной деятельности в целом. Крупные аптечные сети развиваются по своим законам, механизмам, но в каждом деле необходим баланс. Для предотвращения перегруза на фармрынке нужно заниматься другим полюсом – аптечными предприятиями малой формы. Если меня рассматривать как представителя дистрибьюторского бизнеса, то нам совершенно не нужен такой перегруз, потому что может пострадать конечный покупатель – те люди, которые приходят в аптеку за лекарственной помощью, потому что аптечные сети – это хорошо, но это несколько иной стандарт обслуживания. Я считаю, что в России нужно защитить этот сегмент, позволить активным участникам фармацевтического рынка со стороны малых форм аптечных предприятий развиваться, иметь возможность создавать площадки, обсуждать проблемы и перспективы, задачи развития конкурентного бизнеса. В этом плане ассоциация – необходимый инструмент, с помощью которого наш фармрынок в аптечном сегменте представляет здоровое, сбалансированное общество аптечных предприятий. Как и любая ассоциация, «СоюзФарма» использует традиционные механизмы влияния выработки решений – это единое информационное пространство, координационный центр, который позволяет общаться со всеми участниками рынка – производителями и дистрибьюторами. Несколько идей представляются интересными для России, и продвижение их нашей ассоциацией стало бы серьезной гарантией того, что «малые формы» нашли новый формат своего развития и закрепились в пространстве фармрынка. Например, такие пока новые формы работы, как франчайзинг, само понятие которого в законодательстве четко не прописано. При этом, работая в определенном пространстве бренда либо схем обслуживания со стороны дистрибьюторов, аптека сохраняет свою юридическую и правовую самостоятельность. Аптеки малых форм для возможности конкурировать с крупной формой должны приобрести ее черты, то есть фактически стать некоей сетью, которая объединена правилами работы, ответственностью и обязательствами. Также в нормальной сети должен быть какой-нибудь бренд. Для сегмента «малых форм» франчайзинг может стать реальным механизмом, который позволяет ротировать определенную доходность, эффективность и перспективы развития. В этих рамках совместно с наблюдательным советом ассоциации вырабатываются подходы к использованию торговой марки «СоюзФарма», для которой нужно будет разрабатывать механизмы брендирования. Продвигая бренд «СоюзФарма», можно достигнуть двух целей – это пропаганда ассоциации, с одной стороны, и если она будет вносить серьезный вклад в общественную жизнь страны и иметь собственный бренд, в этом случае возникнет усиление двух брендов – аптечных предприятий – коммерческих структур и общественной организации. Чтобы появилась такая модель, нужно экспериментировать, собираться вместе представителям малых форм и дистрибуции, реализовывать этот проект. Сюда можно привлекать профессионалов высокого уровня, которые могли бы сформулировать все эти механизмы. Модель достаточно свободная – я это говорю, чтобы меня не заподозрили в пропаганде какой-то зависимой модели франчайзинга от дистрибуции. Я вижу для ассоциации широкие горизонты развития, и она должна зазвучать и как общественная организация, и как организация, стимулирующая бизнес-сообщество на поиск новых форматов сотрудничества тех же аптечных предприятий – дистрибьюторов и производителей ЛС и сопутствующей продукции. Очень хочется, чтобы наша ассоциация засверкала как некое явление в общественной жизни страны и фармрынка, где бы она создала такие механизмы, которые ускорят приход на рынок новых моделей работы аптечного предприятия, в которых оно чувствовало себя более уверенно и защищенно, имея возможность планировать свое будущее на долгие годы.
ПЯТЬ ЛЕТ – ПЯТЬ ЭТАПОВ Горбунова Татьяна Анатольевна Исполнительный директор ассоциации 15 марта нам исполнилось 5 лет. В 2001 году руководители 31 аптечного учреждения Москвы обратились в Центр внедрения «ПРОТЕК» с предложением образовать национальную ассоциацию, которая бы представляла и защищала интересы этих аптек. Таким запомнили члены ассоциации свое первое годовое собрание. Какие же причины повлияли на стремление аптек к объединению в ассоциацию? Прежде всего, это усиление конкуренции на фармрынке, в том числе за счет активного развития аптечных сетей. Кроме того, нестабильность экономического положения сетей, нехватка оборотных средств на развитие и модернизацию, необходимость в отстаивании и защите профессиональных корпоративных интересов, заинтересованность в партнерстве с другими участниками фармрынка – дистрибьюторами и производителями. Первыми шагами работы ассоциации стали бесплатная для населения единая справочная служба, консультационная поддержка аптек по правовым и юридическим вопросам. Начали проводиться обучающие мероприятия для различных категорий сотрудников аптек, консультации и услуги по вопросам технического оснащения аптечных учреждений. Второй год развития был отмечен проведением масштабных акций, в результате которых социально незащищенным категориям населения были предоставлены лекарства на сумму более 2,5 млн руб. Был создан собственный сайт ассоциации, стали оказываться консультационные услуги по автоматизации и информационному обеспечению аптечных учреждений. На третьем году жизни ассоциации ее деятельность продолжила направленность на оказание услуг, и началась работа с внешним окружением. Мы принимали участие в конференциях, выставках, сотрудничали с другими общественными организациями, выпускали собственный информационный бюллетень. Было положено начало собственному проекту «Торговая марка» и активному пиару компании по продвижению сетевого бренда. Стартовала программа регионального развития. В конце года открылась первое региональное представительство ассоциации в Красноярске. Четвертый год проходил под знаком регионального развития: было открыто 14 региональных представительств. Свою деятельность они начали с проведения разнообразных социальных программ и акций, получив при этом поддержку местных органов власти. Созданы инновационные проекты – такие, как «Новая традиционная аптека», снят фильм «Аптека. Принципы построения эффективной розницы». Стали использоваться новые направления работы справочной службы. Мы проводили различные маркетинговые исследования с некоторыми маркетинговыми компаниями. Пятый год развития отмечен повышением социальной значимости и статуса ассоциации. Для усиления представительских функций ассоциации введен пост президента, разработана новая миссия ассоциации, проведены первые самостоятельные пресс-конференции и научно-практическая конференция, создана пресс-служба. Для оказания консультационных услуг, способствующих развитию бизнеса аптек, создан Центр фармацевтической информации, аудита и консалтинга. Также мы изменили структуру взаимодействия между аптечными учреждениями и сотрудниками ассоциации, и наш съезд – в некотором роде такое явление. Также мы ввели наблюдательные советы в Москве и в регионах, где присутствует ассоциация. Статистические итоги развития ассоциации Количественный рост членов ассоциации составил: от 31 аптеки до 320 юридических лиц – аптечных учреждений в 2006 году. Это 1800 розничных точек, представленных в 22 регионах страны от Москвы и Краснодара до Хабаровска. В настоящее время доля регионов в ассоциации постоянно увеличивается и составляет 62 %. По формам собственности ассоциацию представляют в основном частные аптечные учреждения – 87 %. Аптеки государственные и муниципальных форм собственности – 23 %. Подводя итоги первого пятилетия развития ассоциации, мы констатируем, что «СоюзФарма» востребована аптечными учреждениями и фактически приобрела статус общероссийской, заслужив за свою работу множество наград, из которых нам особо дорога почетная грамота, полученная в прошлом году за участие во Всероссийском конкурсе «Организация высокой социальной эффективности». Программы дальнейшего развития Они строятся на основе стратегического позиционирования «СоюзФармы» как профессиональной общественной организации. Здесь на первое место выходят задачи формирования положительного имиджа и повышение социального статуса наших аптек. Второе направление – это оказание аптекам консультационных услуг по развитию бизнеса, этим занимается созданный Центр фармацевтической информации, аудита и консалтинга. Мы будем продолжать оказывать аптекам консультационные услуги по правовым вопросам. Главным направлением в программе ассоциации как профессиональной организации является участие в процессе нормативно-правового регулирования фармацевтического рынка. У нас уже есть опыт проведения в регионах круглых столов по этому направлению, в которых принимали участие руководители территориальных органов здравоохранения, например, в Курске и Перми. Большая работа проведена по проекту технического регламента на лекарственные средства, разработанного Р.И. Ягудиной, для чего проведено анкетирование по регионам, и эти данные переданы разработчику. Очень важным мы считаем участие ассоциации в разработке профессиональных стандартов, прежде всего аналогичных стандарту «Надлежащая аптечная практика» GPP. Интересную работу в этом направлении проводит курское представительство ассоциации совместно с Курским медицинским университетом. 11 апреля они провели вторую научно-практическую конференцию «Аптека. Новый взгляд», где одним из ведущих стало сообщение «Фармацевтическая помощь как новое направление профессиональной деятельности провизора». По-прежнему стратегическим направлением ассоциации является разработка и реализация социальных программ. Это уже известные всем акции ко Дню Победы, Дню защиты детей, Дню пожилого человека, а также акции местного регионального уровня и значения. Некоторые примеры организации региональных социальных мероприятий – детский праздник здоровья в Хабаровске, социальная акция «Здоровые дети Воронежа». Мы будем продолжать принимать участие в конференциях, организовывать собственные научно-практические конференции, тематические круглые столы, взаимодействовать со СМИ, отражая через них экспертные позиции и мнение аптек по актуальным вопросам лекарственного обеспечения. В рамках программы содействия развитию бизнеса аптек действует справочная служба в Москве и Красноярске, которая ежемесячно принимает около 25 тыс. звонков от населения. Эта служба используется и для приема отзывов населения по программе дополнительного лекарственного обеспечения. В перспективе развития справочной службы будет разработан единый стандарт и IT-технологии, которые позволят создавать аналогичные справочные службы в регионах на принципах самоокупаемости. Востребованными аптеками являются также рекламно-сбытовые акции, направленные на привлечение покупателей: акции с натуральной скидкой, накопительные, рекламно-информационные. В настоящее время в стадии разработки находится программа консолидированной закупки ЛС по предоплате, которая позволит аптекам получать дополнительные скидки. Образовательные программы ассоциации проводятся для административно-управленческого персонала один раз в квартал в каждом регионе. Для работников первого стола – ежемесячно, для бухгалтеров – 2 раза в год или по мере изменения правовой базы. Все новые и основные направления развития ассоциации мы будем реализовывать с нашими союзниками – аптечными учреждениями при поддержке наших партнеров. Все мы вместе – профессиональное сообщество, живущее интересами здоровья людей.
АПТЕКИ И АПТЕЧНЫЕ СЕТИ: КТО ВЫИГРАЕТ? Кузин Александр Владимирович Генеральный директор аналитической компании «DSM-Group» Cначала определимся, на каком поле идет игра. По емкости розничного рынка ЛС на 1-м месте с большим отрывом идет рынок Америки, на 2-м месте – Япония, далее ряд европейских стран и Россия занимает 12-е место, причем темпы прироста у России одни из самых высоких – 38 % . Безусловно, главной причиной такого успеха стала программа ДЛО. Крупнейшие американские розничные сети имеют в активе несколько тысяч аптечных предприятий с объемами продаж в десятки млрд долларов. В Европе оборот несколько меньше – всего лишь миллиарды долларов, и количество аптечных предприятий измеряется тысячами. В России крупнейшая сеть «36,6» имеет около 500 аптечных точек продаж с оборотом 200 млн долларов. Крупные сети уже начали работу, либо заявили о необходимости начала программы по франчайзингу. Об этом заявляли «Ригла», «Озон», «Первая помощь». С учетом того, что брендовые аптечные сети увеличивают свое присутствие в 1,5–2 раза, маленьким аптечным учреждениям необходимо продумать дальнейшее развитие, чтобы не проиграть. Что можно сделать? Можно ничего не делать. Но если аптечное предприятие не будет меняться, оно уйдет с рынка. По нашим данным, сейчас в России около 50 тыс. аптечных учреждений. Много это или мало? Если посмотреть на европейские данные, то в нашей стране – как по России, так и по Москве, на 1 аптечную точку приходится около 3 тыс. человек, и это один из лучших показателей в Европе. Поэтому плотность аптечной сети в нашей стране достаточно велика, и при бурном развитии брендовых аптечных сетей слабым придется уступить. Следующий возможный вариант аналогичен варианту закрытия – это продажа своего бизнеса. Не проходит недели или месяца, как мы слышим сообщения прессы о продаже той или иной аптечной сети крупному ритейловому игроку. Рассмотрим сегментацию по оборотам в зависимости от региона. В среднем по России розничная точка продаж делает примерно 12–13 тыс. долларов в месяц. Заметно больше оборот в Москве – свыше 30 тыс. долл. Еще интереснее посмотреть, как оборот зависит от формы. В целом по России по одиночному аптечному учреждению оборот с точки составляет около 10 тыс. долларов в месяц, по мелким и средним сетям – примерно 13 тыс. долларов, а по крупным – свыше 30 тыс. долларов. Важно отметить, что выше не только оборот, а заведомо выше доля парафармацевтики и нелекарственных препаратов. Парафармацевтика в брендовых аптечных сетях составляет 31 %, а БАДы – 7 %. Таким образом, брендовые аптечные сети на лекарствах делают около 60 % своего оборота. Это дает им существенный прирост в обороте и в прибыли, потому что наценка на ГЛС по России около 30 %, в то время как на товары качества жизни – БАДы, парафармацевтику – около 40. В этой ситуации возможным вариантом развития событий для малых аптечных форм является франчайзинг – это третий вариант. С одной стороны, тогда вводится некий отказ от индивидуальности, с другой стороны – собственник останется тем же, продолжая руководить предприятием. Самое важное, что небольшие аптечные учреждения смогут удержаться на этом рынке. Они могут объединяться. Слабая форма объединения – ассоциация, следующий этап – франчайзинг, также возможен вариант доверительного управления. Кстати, европейские дистрибьюторы помимо своих собственных аптечных сетей имеют достаточно развитые торговые марки – виртуальные сети, которые объединяются в малые аптечные формы. Если рассмотреть ТОП-10 по количеству точек в аптечных сетях, то на 1-м месте «36,6» – около 500 розничных точек, на 2-м «Ригла» – порядка 360, на 3-м – «Имплозия». В «СоюзФарме» около 2 тыс. аптечных точек. Можно сказать, что ассоциация значительно мощнее любой аптечной сети, работающей на нашем рынке. Существует иной путь: работать самостоятельно. Тогда, чтобы выжить, необходимо отстроиться и приобрести индивидуальные черты. Возможные варианты фокусировки – удачное месторасположение аптеки или непохожий ассортимент. Но не все могут похвастаться такими преимуществами. В начале прошлого года был проведен опрос заведующих аптеками «Значимость по различным ассортиментным группам и удовлетворенность по этим ассортиментным группам». Наиболее значимая группа – это лекарственные средства, и здесь аптечные учреждения в большей степени удовлетворены положением вещей. На 2-м и 3-м местах – соответственно БАД и косметика. ЧЕТЫРЕ ЛОТЕРЕЙНЫХ БИЛЕТА Таким образом, у аптечного предприятия есть четыре пути: закрыть аптеку, продать аптеку, объединиться аптекам – получить франшизу, или сфокусироваться на достижении преимущества, выгодно отличающего аптеку от других. Как изменится рынок от 2005 года к 2010-му? Если в прошлом году доля брендовых аптечных сетей была всего 18 %, сейчас она выросла примерно в 1,5 раза, то к 2010 году, несмотря на удвоение рынка, доля брендовых аптечных сетей увеличится примерно в 3 раза и составит около 60 %. Кто же выиграет в таких условиях – аптеки или аптечные сети? Есть четыре варианта ответа, и вопрос выигрыша – это не вопрос случая. Удачи вам в выборе правильного варианта! Материал подготовила Марина НЕХЛИН
Фармация
