Аптека в «несезон»

Газета «Московские аптеки», как всегда, для подготовки материала Темы номера провела исследование среди участников фармацевтического рынка. На вопросы редакции отвечали аптечные предприятия, аптечные сети, бизнес-тренеры, исследовательские компании и посетители аптек.
Самым активным по продажам сезоном является осень, затем зима, весна и лето. Объемы продаж в аптеках России летом падают до 18 %. И могли бы упасть еще ниже, но компенсируются продажами парафармацевтических « летних» средств.
К сожалению, аптечные специалисты еще не научились давать профессиональную консультацию по выбору таких средств, что существенно влияет на частоту покупок. Потребитель часто не знает, какое средство ему приобрести для загара или по уходу за кожей и обращается к первостольнику за советом. И если в случае с лекарственным ассортиментом аптечный специалист может дать профессиональную консультацию, то с парафармацевтической продукцией в лучшем случае прочитает инструкцию по применению, а в худшем – посоветует покупателю самому разобраться что к чему.
Другой важный «сезонный» момент – формирование «летних» аптечек – для дачников, путешественников и т. п., и их активное предложение покупателю. Наше исследование показало, что почти в каждой аптеке есть в наличии уже сформированные целевые аптечки, и наш вопрос вызывал некоторое недоумение аптечных специалистов, считающих, что «ну, есть аптечка, но в основном к нам покупатели приходят со своими списками ...». Опрос покупателей показал, что они не знают о таких аптечках, но с удовольствием ими бы воспользовались – так отвечали и молодые, и пожилые люди. Кому-то была нужна легкая аптечка путешественника, кому-то недорогая – для дачника, кто-то сетовал на то, что всегда берет с собой в дорогу какие-то лекарства, но не уверен, что их набор правильный.
Оформление торгового зала и витрин летом также требует особого внимания – покупателя необходимо «визуально» привлечь к товару или проводимой акции. Стимулирования покупок можно достичь простыми правилами мерчандайзинга – выкладка товара в аптеке должна делать акценты на летний ассортимент – средства от укусов насекомых, ожогов, солнцезащитные средства, препараты антигистаминные, обезболивающие, от укачивания, слабительные, при расстройстве желудочно-кишечного тракта, пластыри, перевязочные средства, средства ухода за ногами, дезинфицирующие средства. «Летняя» витрина – несложная для аптеки задача, привлечет внимание покупателей и значительно повлияет на их доверие к аптеке – всем приятно, когда часть забот кто-то берет на себя, продумывает проблему и предоставляет готовое решение.
Проведение интересных акций с актуальными для лета подарками также требует внимательного подхода. Можно попробовать сделать ассортиментное предложение «пакет летних лекарств» на определенную сумму, при покупке которого посетитель получает приз. В таком случае удовлетворяется потребность покупателя в определенном наборе лекарств, который человеку самостоятельно составить затруднительно, да еще он получает дополнительную «приятную» мелочь в виде подарка.
Помимо основной цели – реализации определенного товара одномоментно, т. е. при разовой покупке, важно в общении с покупателем заложить основы для дальнейшего взаимодействия, чтобы человек пришел еще раз и совершил повторную покупку. В таком случае эффективными становятся акции, одним из условий которых является ограничение по периоду покупки. Например, предложить купить товар Х за период У или купить товар Х за период У установленное число раз – и получить приз.
Всем известные накопительные скидки можно интерполировать на стимулирующую акцию по определенному товару, выдавая покупателю карточку (не пластиковую, а отпечатанную на плотной бумаге, со штампом аптеки), в которой указаны наименование товара и даты его покупок. В такой карточке первостольник отмечает каждую покупку, при достижении установленного в акции срока выдается приз.
Руководителю аптечного предприятия посоветуем завести книгу отзывов посетителей о качестве консультации по лечебной косметике, солнцезащитных средств, средств ухода за телом, волосами, ногтями и т. п. После совершения покупки посетителю аптеки следует предложить записать свое мнение о консультации первостольника. Работник первого стола сам будет заинтересован в такой процедуре, ведь по результатам работы руководство награждает лучших сотрудников.
Советов и рекомендаций по стимулированию продаж в «застойный» летний период можно привести много – главное заключается в том, что необходимо во все сезоны, – профессиональная и заинтересованная работа первостольника.
Как на практике реализуются правила стимуляции продаж летом в аптечных сетях и самостоятельных аптеках, что об этом думают покупатели, что рекомендуют бизнес-тренеры, мы предлагаем узнать в нашей Теме номера.

АПТЕКИ И АПТЕЧНЫЕ СЕТИ

Главное – четко планировать «летний» ассортимент

Вопросы к аптечным предприятиям:
1. Как готовится аптечное предприятие (АП) к лету?
2. Какие позиции в ассортименте АП наиболее востребованы летом; в чем не меняется потребность населения в зависимости от сезона; какие товары аптечного ассортимента остаются невостребованными летом?
3. Что меняется в ассортименте АП, на что делается акцент в нем?
4. Рекомендуете ли Вы своим покупателям приобретать «символичные» летние аптечки: для дачников, турпоездок – наборы ЛС и др. товаров, необходимых для этих целей?
5. Падает ли объем продаж в Вашем АП летом? Сравните, пожалуйста, показатели объемов продаж Вашего АП с другими сезонами.
6. Сокращаются ли поставки в АП? Насколько?
7. Меняется ли взаимодействие АП с дистрибьютором летом? Предлагает ли дистрибьютор дополнительные схемы работы с АП: дополнительное стимулирование продаж и др. акции дистрибьюторов? Меняются ли отпускные цены у дистрибьюторов?
8. Меняются ли цены в АП и насколько? Это касается каких-то определенных позиций в ассортименте АП или всего ассортимента?
9. Что меняется в оформлении торгового зала и витрин АП летом?
10. Какие акции, услуги и изменения графика работы дополнительно появляются в АП летом?
11. Ваши предложения по работе АП летом, которые в идеале и на практике необходимо осуществить для активизации продаж?

Пашкина Нина Антоновна
Директор ОАО «Аптека «Воробьевы горы»
1. Наша аптека с весны уже закупает сезонные препараты. Май – пора цветения, и мы покупаем множество различных антигистаминных препаратов, ведь с каждым годом увеличивается количество аллергиков. Более того, мы готовим статьи о препаратах, доступные для населения, чтобы люди не занимались самолечением. Такие статьи мы размещаем на нашем стенде фармацевтической информации.
2. Наша аптека вакцинного профиля, и к лету мы начинаем запасаться различными препаратами – например, против клеща, что очень актуально в этот период. Также мы закупаем препараты от ожогов, укусов насекомых, от пищевых отравлений и прочих инфекций. Летом невостребованными остаются противогриппозные препараты, а ходовой становится парафармацевтика, например, солнцезащитные средства. В летний период движется весь ассортимент, но не в такой степени, как зимой или осенью. Не меняется потребность населения в болеутоляющих средствах, ведь боль бывает самого разного характера – и это не зависит от сезона. Я считаю, что нужно всегда иметь противовирусные и противогриппозные средства, но летом они наименее востребованы. Мы берем такое количество препаратов, которое можем быстро реализовать, оборачиваемость в нашей аптеке составляет 15 дней.
3. Летом акцент делается на ранозаживляющие средства, люди выезжают в лес, поэтому в ход идут средства против комаров. Хорошо идут перевязочные материалы, антисептики, средства от перегрева, солнечного удара. Пользуются спросом йод, зеленка, различные мази, средства от натоптышей. Обращаем внимание на ортопедию, продаем различные супинаторы.
4. Мы получаем домашние аптечки и рекомендуем их населению. Иногда посетители что-то докупают в зависимости от индивидуальных потребностей, и это очень удобно.
5. Летом товарооборот в нашей аптеке падает приблизительно на 25 %, наступает затишье, а осенью объем продаж начинает расти. На декабрь обычно приходится пик продаж, который немного падает в январе. В феврале и марте продажи опять возрастают – например, в этом году март у нас выдался великолепный! В мае люди начинают уезжать на дачи, и товарооборот опять снижается. Такая ситуация наблюдается не только в нашей аптеке – я разговариваю с коллегами, и у них происходит то же самое. А вот в конце августа, когда люди возвращаются из отпусков, продажи возрастают.
6. В нашу аптеку поставки не сокращаются никогда. Лекарства нам привозят ночью, а к 8:00 утра товар уже на прилавках, и это очень удобно. Но не все аптеки имеют такую возможность. Бывают случаи, когда некоторые фирмы предупреждают нас заранее, что на время праздников некоторыми препаратами нужно запастись заранее, но это общепринято.
7. Конечно, дистрибьюторы пытаются нас заинтересовать и предлагают различные акции, розыгрыши призов. Но аптека не всегда принимает в этом участие. Например, дистрибьютор просит взять на 10–15% больше, а мы не можем без основания увеличивать товарные запасы. Так что дистрибьютор может предложить, а аптека принимать решение по своему усмотрению. В летний период цены дистрибьюторов заметно не меняются. Иногда, когда поджимают сроки годности препарата, для увеличения реализации дистрибьюторы значительно снижают цену, но это ЛС берется на усмотрение аптеки. И к этому можно подходить очень разумно.
8. Цены в аптеке летом не меняются. Как обычно, посетители используют дисконтные карты, существуют скидки для пенсионеров.
9. Торговый зал и витрины к лету меняются. У нас есть стенд фармацевтической информации, и в зависимости от сезона там помещается информация. У нас очень большие уличные витрины, мы меняем экспозицию. Работают мерчандайзерами у нас сами заведующие отделов. Они имеют соответствующие навыки, так как посещают тренинги.
10. Летом очень напряженный график работы, в течение трех месяцев мы должны дать всем сотрудникам отдохнуть. Наш график не меняется, но нагрузка в отпускной период увеличивается. Как правило, мы не принимаем участие в акциях дистрибьюторов, так как это не очень выгодно для аптеки – дистрибьюторы нацелены на то, чтобы у них взяли большее количество препаратов, а мы не можем их брать в ущерб себе.
11. Обычно нужно подготовить себя и население к лету, запастись информацией. Поэтому необходимую информацию нужно вывесить в зале, сориентировать заведующих отделами на летнюю продукцию, оформить красивые витрины – то есть обратить внимание на ортопедию, уход за ногами. Летом человек «обновляется», и поэтому должен чувствовать себя комфортно. Обязательно нужно поддерживать ассортимент, и я думаю, что таким образом активизируются продажи. Также важно следить за ценовой политикой – мы всегда стараемся вовремя произвести оплату поставщику, чтобы взять товар дешевле, ведь цена является очень важной для любых слоев населения.

Разумкова Татьяна Григорьевна
Директор аптеки «О3» на Ленинградском шоссе
1. С 1 мая внутри сети «О3» утвержден летний ассортимент из 130 наименований, который будет действовать по 1 сентября. Сюда входят ЛС обезболивающие, от укачивания, слабительные, при расстройстве желудочно-кишечного тракта. В этом списке и парафармация – препараты от ожогов, укусов насекомых, солнечной гаммы, а также пластыри. Создана «летняя витрина» в самом приоритетном месте аптеки – у входа, и на этот товар держатся сниженные цены.
2. Снижается спрос на противопростудные средства дерматологические. Препараты венотоники, от давления, сердечные, связанные со свертываемостью крови, глазные капли, то есть всевозможные препараты для хронических больных не зависят от сезона. Я не беру аллергиков – это сезонные. Немного снижается спрос на витамины и БАДы. Летом наиболее востребованы антигистаминные препараты, от укачивания, желудочно-кишечного тракта, перевязочные и дезинфицирующие средства, мази от укусов и ожогов, а также депиляция – актуальный уход за ногами.
4. На нашей летней витрине выставлены препараты разных категорий, перед людьми стоит своеобразная мини-аптечка, и можно выбрать необходимое из этого ассортимента.
5. Так же как и везде, падает. Я это связываю только с уменьшением количества посещений аптеки, а не с количеством обращений. Потому что люди выезжают на дачи, в профилактории, отпуска. Падение продаж летом составляет 20–30%.
6. Мы стараемся выписывать меньше товаров, чтобы не затовариваться. Растовариваемся тем, что есть, но небольшие поступления у нас каждый день.
7. Вопросы с поставщиками решаются на уровне центрального офиса, но до рядового аптечного звена это не доходит.
8. На товары летнего ассортимента у нас снижены цены.
9. Летняя витрина выделена красивым плакатом «ПосмО3 какое лето» – это новый летний слоган.
10. График не меняется, потому что он и так гибкий: мы работаем все дни недели. Сейчас во всей сети «О3» вводится дисконтная система, и также 5% скидка до часа дня для студентов и по социальной карте москвича стала действовать в выходные дни целый рабочий день.
11. Я думаю, что будут проводиться рекламные акции, раздаваться листовки, но если честно – летом жизнь замирает.

Хан Ирина Михайловна
Директор аптеки «Ирис-Мед»
1. Конечно, в летний период аптека делает акцент на ассортимент.
2. Аптека делает упор на антигистаминные препараты, косметику. Всегда пользуются спросом сердечные препараты, препараты, снижающие артериальное давление. Лекарства против гриппа отходят на второй план, но все равно должны быть в ассортименте. А невостребованных препаратов в нашей аптеке нет.
3. Обязательный список препаратов остается, но мы акцентируем внимание на средствах для загара, депиляции, похудения – ведь люди хотят хорошо выглядеть, а мы идем навстречу своим клиентам. Сейчас уже начинают спрашивать препараты от укусов насекомых – и мы пополняем свой ассортимент.
4. Сейчас нет специальных аптечек для туристов, но если человек заходит в нашу аптеку и говорит о том, что едет отдыхать, с учетом этого мы помогаем подобрать лекарства. Часто заходят пенсионеры, которые собираются уезжать на дачу, и хотя они сами прекрасно знают, что им нужно, мы стараемся им что-то посоветовать.
5. Объем продаж летом падает, в этом году оказалась очень тяжелая зима – все жаловались. Каждый год и каждый сезон вносит свои коррективы, и нельзя заранее сказать, какой месяц будет хорошим. Например, у нас февраль прошел не очень хорошо, а апрель удался. Какие-то препараты в силу своей специфики прекращают пользоваться спросом, и на первое место выходят другие лекарства. Сейчас очень тяжело отследить тенденцию роста – происходит жуткая инфляция, и если в количестве выручка увеличивается – это происходит потому, что лекарства дорожают.
6. В этом случае нужно делать бухгалтерский анализ. Пока я не заметила сокращения поставок – все еще впереди. Весна была длинная, холодная, люди приходят в аптеку. Если у нас на одни препараты поставки сокращаются, то на другие увеличиваются – и объем остается средний.
7. Дистрибьюторы предлагают различные акции, но здесь «палка о двух концах». Если у аптеки существуют длительные сложившиеся отношения с дистрибьютором, резких выгодных предложений нет. У нас с дистрибьюторами стабильные, ровные отношения. Акции не могут быть бескорыстными, поэтому, на мой взгляд, это не самый интересный вариант. Ведь иногда могут предложить препарат, который потерял актуальность, и аптеке он не нужен.
8. Цены меняться не могут – например, в нашей аптеке наценка неизменна. Я ведь не могу сказать о том, что летом у меня праздничные цены, а зимой – наоборот. Наценка у нас всегда стабильна, и я не могу ее менять в зависимости от месяца.
9. Наверное, на первый план выходят препараты, которые летом пользуются спросом. Но глобально у нас не меняется ничего – у нас консервативная аптека, если можно так сказать, и в зависимости от погодных условий выкладка товара не меняется.
10. У нас увеличился режим работы – световой день увеличился, и мы решили, что будем работать на час больше.
11. Сейчас мы немного меняем ассортимент – в нашем районе появилось много молодых мам, и мы привозим специальную продукцию. Они приходят к нам, спрашивают препараты, мы берем на заметку их пожелания. Например, спрашивали у молодых мам, какие им больше нравятся памперсы, и берем для ассортимента те, которые пользуются спросом. Стараемся учитывать мнение наших посетителей. Конечно, летом будет продаваться больше препаратов от укусов различных насекомых, но лекарственный ассортимент мы не меняем в зависимости от сезона.

Кондрашова Галина Викторовна
Заведующая АГФ ООО «АНГАРА»
1. Стараемся подготовить ассортимент нашей аптеки к летнему периоду.
2. К лету мы заказываем больше бинтов, пластырей, препаратов от аллергии. У нас летом берут больше перевязочных, косметических средств. Не меняется потребность населения в сердечных препаратах, лекарствах от давления. А препаратов, которые вообще не востребованы летом, у нас нет.
3. Мы делаем акцент на сердечные препараты, а также на противоаллергические и желудочные лекарства.
4. Специальных аптечек у нас нет – для дач и турпоездок наши посетители набирают все сами, приходят с целыми списками, а мы помогаем им подобрать ассортимент.
5. Конечно, объем продаж в летний период падает. Лучший сезон у нас был в марте – пока самый высокий объем продаж.
6. Поставки сокращаются примерно в 1,5 раза, т. к. снижается платежеспособность аптеки летом.
7. У нас проходят различные акции, которые предлагают дистрибьюторы – например, на приобретение препаратов – как для посетителей, так и для аптечных работников. В летний период дистрибьюторы могут снижать цены только на препараты против гриппа.
8. Цены у нас меняются только в зависимости от изменения цен дистрибьютора.
9. Летом на витрины по возможности выставляется больше косметики.
10. Таких услуг у нас нет.
11. Наверное, нужно заказывать больше косметики, так как она пользуется спросом в летний период.

Огуреева Неля Петровна
Директор аптеки N12 «Земляной вал»
1. К летнему периоду меняется ассортимент аптеки, который называется «сезонный товар».
2. Наиболее востребованы летом желудочно-кишечные лекарства, пластыри, обезболивающие и дезинфицирующие препараты. Независимо от сезона пользуются спросом обезболивающие препараты, ЛС от желудка, язвенной болезни, перевязочные средства. Невостребованных лекарств у нас нет – заказ препаратов в нашей аптеке происходит каждый день, также проводится учет.
3. Акцент делается на пластыри, желудочные, перевязочные средства, йод и так далее.
4. К нам посетители идут целенаправленно и покупают необходимые препараты – в этом случае мы можем только дать совет. У нас продаются транспортные аптечки, также аптечки матери и ребенка, универсальные домашние аптечки. Люди, уезжая на дачу, приходят к нам со своими списками.
5. Я могу сказать, что пока объем продаж в нашей аптеке не упал – вот когда все уедут в отпуск, приблизительно с середины июня, продажи начнут падать. А зимой и осенью наиболее высокие объемы продаж.
6. Если падает товарооборот, мы заказываем меньше товара.
7. Взаимодействие с дистрибьюторами у нас не меняется – акции у нас проходят зимой и летом. В данный период снизились цены дистрибьюторов.
8. В нашей аптеке низкие цены, и если дистрибьютор понижает цены, понижаем и мы – но это касается не всего ассортимента, а только востребованного. Аптека работает по договору комиссии – мы получаем готовые цены, и можем ориентироваться только по прошлым годам. Мы сами не устанавливаем цены, но видим, что дистрибьюторы их значительно снижают.
9. Летом у нас проходят акции, и в соответствии с ними у нас меняется торговый зал, выкладка товара. Летний товар выставляется на более обозримые места. Все меняется, не стоит на месте.
10. Мы – дежурная аптека, работаем круглосуточно. А акции у нас проходят ежемесячно.
11. Мне трудно ответить на этот вопрос – аптека должна решать этот вопрос в индивидуальном порядке. У нас есть планы, которые мы разработали для себя, но я не хотела бы их оглашать.

Богданова Эльвира Анатольевна
Директор аптеки «Эльфарм»
1. К летнему периоду меняется ассортимент, и аптека ведет работу в этом направлении. Меняется ценовая политика – мы предоставляем дополнительные скидки в зависимости от того, какие препараты, на какую сумму покупаются. Наши посетители получают различные сувениры, подарки – это стимулирует продажи.
2. Летом пользуются спросом противогрибковые препараты, меньше – препараты от простуды, витамины. Сейчас мы закупаем серию солнцезащитных средств. Иммуномодуляторы актуальны круглый год, но их оборачиваемость снижается к лету. Это происходит не столько по причине того, что летом люди не болеют, а потому, что город пустеет – многие уезжают в отпуск, некоторые на все лето, и количество посетителей снижается. Я не могу назвать препараты, которые вообще не востребованы летом – меньше пользуются спросом некоторые антибиотики, чаще всего курсовые лечения люди стараются проходить в осенне-зимний период, а лето оставляют для отдыха.
3. В этот период акцент делается на солнцезащитную серию, на профилактические препараты, желудочно-кишечные, обезболивающие ЛС.
4. Наши покупатели перед поездкой на дачу приходят к нам со своими списками, советуются с нами, что взять с собой – мы формируем аптечку первой помощи с уклоном на индивидуальные препараты. Мы стараемся не давать советы, касающиеся серьезных лекарств, но можем посоветовать средства для предупреждения заболевания или оказания первой помощи, порекомендовать более современные препараты – те же антисептики. Если к нам приходят пожилые люди, которые на все лето уезжают на дачу, мы советуем запастись теми лекарства, которыми они пользуются постоянно.
5. Объем продаж летом падает, и возобновляется примерно к середине октября Ноябрь, февраль, март – это месяцы наибольшего объема продаж. В этом году очень удачным для нас оказался именно март.
6. Поставки зависят от потребностей – если потребность сокращается, соответственно снижаются дефектура и поставки. Если мы видим, что оборачиваемость препарата снижается, то сокращаем его запасы.
7. Летом дистрибьюторы активизируются – многие сбрасывают цены, придумывают дополнительные мотивации для увеличения продаж.
8. Цены в аптеке меняются. Иногда мы их явно снижаем, а иногда организуем систему скидок на летний период. У нас предусмотрены постоянные скидки для пенсионеров, а летом покупатели получают скидку в зависимости от суммы покупки. Мы заинтересованы в оборачиваемости препаратов, поэтому скидки идут на весь ассортимент.
9. Летом при входе в аптеку появляются живые цветы, меняется оформление зала, и это происходит еще и потому, что дистрибьюторы и медицинские представители летом придумывают дополнительные услуги для привлечения внимания потребителей.
10. С помощью медицинских представителей проходят акции – наши посетители получают подарки, а от себя мы предоставляем скидки нашим посетителям.
11. Я думаю, что было бы очень хорошо, если бы врач-терапевт проводил консультации в аптеке. Это услугу я хочу ввести в нашем аптечном предприятии. Очень много мигрирующих людей, население приезжает с дачи, а сидеть в очереди в поликлинике зачастую нет времени и возможности. Поэтому было бы эффективно, если бы при аптеке был открыт врачебный кабинет, чтобы человек мог получить профессиональную консультацию и сразу приобрести лекарство.

Чернышева Надежда Владимировна
Заведующая аптекой «ВВТ МЕДИКАЛ»
1. К лету обычно немного меняется ассортимент нашего аптечного предприятия.
2. Летом у нас увеличивается безрецептурный ассортимент – мы закупаем больше ваты, пластыря, перекиси, зеленки, которые начинают покупать дачники. В этот период менее востребованы витамины, которые очень хорошо покупают осенью и зимой. Потребность населения в зависимости от сезона не меняется в гипотензивных, сердечных препаратах, различных добавках.
3. Летом делается акцент на различные аптечки – в нашей аптеке их берут намного больше, чем в другие сезоны. Так же хорошо идут различные косметические товары, средства от пота.
4. Конечно, мы советуем посетителям приобретать аптечки. У нас в продаже имеются индивидуальные аптечки – матери и ребенка, различные дорожные наборы.
5. Объем продаж летом падает существенно – можно сказать, что он у нас уже упал. Многие пенсионеры уехали на дачу, скоро повезут и детей. Наша аптека очень маленькая, метро рядом нет, поэтому проходимость небольшая. Объемы продаж у нас увеличиваются в сезоны заболеваемости гриппом, когда люди покупают противопростудные и противогриппозные средства. Этот период наступает ближе к весне.
6. Поставки в аптеку летом значительно сокращаются, мы заказываем меньше лекарственных средств.
7. Акции у нас предлагаются круглый год, только в нашей аптеке они не очень идут, так как она маленькая. Специальные акции к летнему сезону у нас не проводятся, отпускные цены дистрибьюторов остаются неизменными.
8. Цены на лекарства в нашем аптечном предприятии летом не меняются.
9. У нас стоит огромная витрина с витаминами – сейчас мы будем ее убирать и менять на летний ассортимент. Будут выставлены различные разновидности пластырей, аптечки индивидуального пользования, в которые входят йод, зеленка, активированный уголь, противопростудные препараты и так далее.
10. Летом у нас меняется график работы – если в другие сезоны мы работаем без выходных, то на летний период у нас есть один выходной – воскресенье. Штат у нас небольшой, сотрудники уходят в отпуск, и приходится это учитывать. А дополнительных услуг в летний период у нас нет.
11. Если рядом с нами будет открыто метро или какие-либо торговые точки, тогда люди пойдут к нам в аптеку. Аптека расположена среди жилых домов, и наши посетители в основном жители этого тихого района.

Захарова Наталья Николаевна
Директор аптеки «Экохелп-Новокосино»
1. Конечно, мы готовимся к лету – поддерживаем необходимый ассортимент.
2. В основном, в летний период пользуются спросом препараты против аллергии, также желудочные лекарства, анальгин, аспирин. Все сердечные препараты, лекарства от давления пользуются спросом круглый год. У нас нет препаратов, которые не востребованы летом.
3. Летом уменьшается выручка, так как много людей уезжают из города на отдых. Я не могу сказать, на что делается акцент – что-то берут меньше, что-то больше.
4. Конечно, мы рекомендуем посетителям покупать лекарства для дач и поездок. У нас в аптеке продаются домашние, автомобильные аптечки, а также для матери и ребенка.
5. Летом немного падает объем продаж. Сравнить летний объем продаж с другими сезонами я не могу, цены растут – что-то падает в цене, что-то увеличивается.
6. Да, летом поставки в нашу аптеку немного сокращаются.
7. Взаимодействие с дистрибьютором в летний период не меняется. Конечно, они предлагают различные акции, которые проходят в нашей аптеке.
8. Отпускные цены меняются в зависимости от повышения цен на медикаменты.
9. Оформление торгового зала меняется к лету – это реклама, различные стенды.
10. В связи с летним периодом график работы в нашей аптеке не меняется. Мы проводим различные акции – устанавливаем специальные цены, предоставляем скидки – у нас введена система дисконтных карт.
11. Я считаю, что в идеале медицинские представители по новым препаратам должны работать с врачами, а население уже должно приходить к нам за определенными лекарственными средствами.

Савицкая Татьяна Леонидовна
Генеральный директор аптеки N 35 «На Солянке»
1. Естественно, к лету мы меняется сезонный ассортимент, выпустили новый санитарный бюллетень для покупателей. Сейчас актуальна тема желудочно-кишечных заболеваний, санитарно-гигиенических мероприятий, борьбы с насекомыми.
2. Летом востребованы желудочно-кишечные, ферментные препараты, абсорбенты (самый дешевый из них – активированный уголь). Антибиотики, группы сердечно-сосудистых и психотропных препаратов, которые всегда актуальны. Летом хорошо идут пластыри, перевязочные средства, косметика, дезинфицирующие препараты, солнцезащитная и увлажняющая линия, предметы санитарии и гигиены, средства по уходу за руками и ногами. Меньше покупают антибиотики, но это зависит от того, куда люди едут. Год назад летом была пневмония, и люди брали очень много антибиотиков. Противопростудные препараты раскупаются в меньшем количестве, так же как витамины.
3. Акцент делается на желудочно-кишечных препаратах, пластырях, перевязках, санитарно-гигиенических средствах, средствах от загара, для загара, для увлажнения. Женщины занимаются собой – пользуется спросом косметическая линия. Хорошо продается лечебная минеральная вода.
4. Конечно, рекомендуем – иногда люди просят нас собрать что-нибудь в дорогу. У нас есть готовые маленькие аптечки туриста и дачника. Некоторые посетители уезжают заграницу и просят подобрать лекарственные средства. Обязательно мы рекомендуем брать анальгетики, желудочно-кишечные средства, активированный уголь, ферменты, дезинфицирующие средства.
5. Товарооборот летом падает, особенно тяжелый месяц – август. Люди находятся в отпусках, потом начинают готовить детей к школе, и зачастую у них нет лишних средств, чтобы запастись лекарствами. Начиная с последней недели сентября – начала октября продажи начинают увеличиваться в связи с похолоданием.
6. Поставщики работают хорошо, перебоев с лекарствами у нас нет. Конечно, мы уменьшаем свои заказы, так как оборот и покупательная способность летом снижаются.
7. У нас проходят акции, которые зависят от закупленных объемов и своевременной оплаты, эта система у нас отлажена. Дистрибьюторы периодически пересматривают отпускные цены, хотя резкого уменьшения цен к лету у нас не наблюдается.
8. Летом мы не меняем цены, они остаются стабильными. В нашей аптеке большой процент медикаментов, сейчас у нас в связи с сезоном уменьшена цена на антигистаминные препараты – на них наблюдается большой спрос, а мы идем в ногу со временем, иначе нельзя. Для увеличения оборачиваемости препаратов на 5-7 % мы снижаем цену. Наша аптека имеет кардиологический профиль и у нас круглый год поддерживается меньшая наценка на сердечно-сосудистые препараты.
9. У нас очень красивые витрины – мы их оживляем и украшаем цветами. И это очень привлекает, а в зале постоянно обновляем санитарный бюллетень.
10. График работы не меняется – мы находимся в центре, люди уезжают из города, и менять его нет смысла. Летом у нас проходит больше акций для покупателей – дистрибьюторы пытаются их заинтересовать.
11. Если бы летом было больше людей – было бы замечательно! Пусть приходят к нам за косметикой, необходимыми мелочами и не болеют.

Скалозубова Наталья Анатольевна
Директор Аптеки «Витафарм»
ГУП «Столичные аптеки»
1. К летнему периоду мы закупаем сезонные препараты.
2. Летом наиболее востребованы антигистаминные, желудочные препараты. В зависимости от сезона не меняется потребность в сердечных препаратах, лекарствах, понижающих давление, успокоительных. Мало востребованы противопростудные лекарственные средства.
3. Как я уже сказала, летом акцент делается на антигистаминных, желудочных препаратах, также мы закупаем больше пластырей, перевязочных средств.
4. Конечно, своим посетителям мы рекомендуем приобретать универсальную аптечку по оказанию первой помощи, которая есть у нас в продаже.
5. Объем продаж обычно падает летом и повышается зимой.
6. Поставки в нашу аптеку летом не сокращаются.
7. Акции у нас проходят круглый год, только меняется ассортимент. Например, летом предлагаются препараты, которые менее востребованы в этот сезон. Отпускные цены дистрибьюторов не меняются.
8. Цены в аптеке стабильны, если не происходит инфляции. А к лету изменений цены на ассортимент у нас нет.
9. Приоритетные препараты, которые пользуются спросом летом, выкладываются ближе, для того, чтобы было видно населению. Если проходят акции, меняются стенды.
10. Летом мы работаем в обычном режиме, и каких-либо изменений я назвать не могу.
11. Я думаю, что нужно проводить больше рекламных акций. В принципе, можно было бы увеличить график работы, также снизить цены на неходовые товары, чтобы привлечь население и активизировать рекламные акции.

Смирнова Елена Анатольевна
Директор аптеки «На Молодцова»
ГУП «Столичные аптеки»
1. К лету в нашей аптеке меняется ассортимент, все ГУП «Столичные аптеки» готовятся одинаково.
2. В настоящее время уже хорошо покупают кишечные лекарства, в зависимости от сезона не меняется потребность населения в болеутоляющих и сердечных препаратах, также приборах для измерения давления, прокладках, памперсах. В летний период пользуются спросом средства от укусов насекомых, желудочные средства, а вот витамины летом покупают меньше. Летом вообще не востребованы накостыльники от гололеда «Антилед» – льда уже нет, и их никто не покупает.
3. Закупки у нас осуществляются централизованно, а акцент летом делается на сердечном, кишечном и детском ассортименте.
4. Сейчас не существует специальных аптечек для дачи, каждая женщина, отправляя ребенка в лагерь или уезжая на дачу, сама знает, что в нее положить. Посетители приходят к нам с просьбой собрать этот лекарственный ассортимент по своим спискам, что мы и делаем. В основном это опять же желудочно-кишечные, сердечные препараты, перевязки, средства от комаров – вот и вся аптечка. Индивидуальные аптечки, которые продаются в аптеке – «Матери и малыша» и автомобильная.
5. Объем продаж падает во всех аптеках, и не только в нашей. Самый большой объем продаж приходится на осенне-зимний период, во время эпидемии гриппа. Много людей появляется перед 1 сентября, когда дети приезжают из лагерей, готовятся к школе.
6. Поставки у нас никогда не отличаются – лекарства доступны всегда, а объем заказов летом, естественно, меньше. Зачем же я буду заказывать препараты на огромную сумму, если нет спроса?
7. У нас ГУП «Столичные аптеки», мы единая государственная сеть и закупки осуществляются централизованно. Более того – цены устанавливаем не мы. Акции у нас проводятся. Например, только что закончилась акция по снижению цен на 30 позиций к 9 мая для всех покупателей.
8. При централизованных закупках я не могу говорить о снижении цен.
9. Мы работаем в едином стиле, поэтому все вопросы об оформлении нужно задавать в центральном офисе. В ГУП «Столичные аптеки» есть отдел мерчандайзинга, который по своему усмотрению выставляет товар на витрины.
10. Совсем недавно, 14 мая, закончилась акция ко Дню Победы, а что будет к лету – скажет офис. А акции у нас проходят круглый год – это акции по препаратам, по снижению цен.
11. Кого можно привлекать летом, если все на дачах? Если пенсионеров отвезли на дачу, они не приедут к нам в аптеку, какие бы цены мы не поставили. Везде падает объем продаж и выручка. Оборот снижается потому, что нет людей, а не потому, что они не ходят в аптеки – их физически нет в Москве. И эта проблема для всех одинаковая.

Набокова Галина Ивановна
Директор Аптеки N8/218 ГУП «Столичные аптеки»
1,2. Антигистаминные препараты больше всего востребованы весной, когда распускаются деревья и цветы, но также и летом, потому что цветение других видов растений происходит летом. В аптеке 11 тысяч наименований ЛС, зимний ассортимент идет «потихонечку»: люди болеют и зимой, и летом. Простудные заболевания к лету проходят, начинаются желудочно-кишечные, и больше пользуются спросом препараты желудочно-кишечной группы. Не меняется потребность в сердечных средствах, хронические больные остаются всегда. Невостребованных лекарств нет.
3. Акцент делается на средства от комаров, например, много заказываем Гердекса, весной – витаминные препараты.
4. Автомобильные аптечки пользуются большим спросом весной, чем летом. Летом дачники набирают с собой аптечку. Покупатели сами приходят со списками и просят необходимое с собой в дорогу.
5. Товарооборот летом падает всегда тысяч на 300-400 в месяц
6. Нам везут все, что мы просим, поставки летом не сокращаются.
7. Цены отпускные – думаю, что меняются в сторону незначительного повышения, я это вижу по своим ценам.
8. Цены меняются не к лету, а со временем. Наблюдается рост цен не только в аптеках, но и везде.
9. Ничего. У нас теперь нет никакой рекламы, если поступает летний ассортимент, то он выставляется на витрину – антигистаминные препараты, которые рекламируются и в данный момент более востребованы.
10. График работы остается зимой и летом один. Есть акции фирм, продвигающих новые препараты. В данный момент антигистаминные препараты, весной и летом – витамины. То есть фирмы, производящие антигистаминные и витаминные препараты, активизируют свою рекламную деятельность. Раньше они работали непосредственно с нами, а сейчас через «Столичные аптеки».
11. Мы не должны ничего рекламировать. Главное, чтобы была возможность заказать все, что требуют наши больные. Мы делаем заказ в «Столичные аптеки», и на следующий день привозят товар.

Минаева Светлана Валентиновна
Директор Аптека N5/128 ГУП «Столичные аптеки»
1. Летом можно привлечь только соответствующим ассортиментом.
2. Востребованы перевязочные средства, лейкопластыри, для рук, от загара, мази от порезов, от комаров, минеральная вода летом продается в больших количествах – мы ее «холодим» – ставим в холодильник. Меньше идет витаминов, средств от простуды, антибиотиков. Не меняется спрос на мази и таблетки при болях в суставах, венах. Постоянен спрос на прокладки, средства от боли горла и желудка, противогеморроидальные средства. Больше идут желудочно-кишечные средства – от расстройства желудка. Меньше идет лекарств от давления, может быть, летняя погода без больших перепадов давления улучшает самочувствие таких больных.
3. Акцент делается на перевязочные средства, кровоостанавливающие, салфетки антисептические. Больше продаются предметы ухода, чем сами лекарства.
4. Рекомендуем. Даже сдачу даем лейкопластырем, если не хватает разменной монеты – берут с удовольствием. У нас большой ассортимент наборов лейкопластырей.
5. Да, по сравнению с весной меньше на 50 %.
6. Не знаю.
7. Мы с дистрибьюторами сейчас не общаемся. Все поставки централизованные. Раньше летом на противопростудные средства цены падали.
8. Мы цены не делаем, какие будут, по таким и будем продавать.
9. Оформляется витрина «100 дней до пляжа» – там средства для похудения, от солнца и для солнца, для загара и от загара – так мы раньше делали, а сейчас как будет – неизвестно. Что прикажут, то и будем делать, но пока ничего по летнему оформлению не известно.
10. Не знаю.
11. Необходимо подготовить востребованный ассортимент.

Величко Наталья Николаевна
Директор Аптеки 6/177 ГУП «Столичные аптеки»
1. Стараемся брать сезонный ассортимент товара: средства от комаров, пластыри, много средств, необходимых для отдыха и туризма – для загара, медикаменты на случай первой помощи.
2. Летом хорошо идут пластыри, средства для загара, от загара, от укусов комаров, обезболивающие, гигиены, по уходу за телом. Если теплое лето и нет простудных заболеваний – жаропонижающие средства не спрашивают, антибиотики. Повышается спрос на противогрибковые средства.
3. В основном продается сезонный товар, на который мы и делаем акцент.
4. Да, рекомендуем.
5. Падает тысяч на 300-400 по сравнению с зимой.
6. Нет, с поставками все нормально, периодичность тоже обычная. Мы постоянно получаем товар в большом ассортименте.
7. Мы с дистрибьюторами не взаимодействуем, а делаем заявки в Центр единого заказа, который распределяет заказ по дистрибьюторам. У нас цены меняются, но мы не знаем, меняются ли они у дистрибьюторов. С 4 по 14 мая для пенсионеров и участников войны на многие ходовые товары была скидка до 30 %, эта акция была приурочена ко Дню Победы.
8. В системе ГУП «Столичные аптеки» летом еще не работали, но раньше цены не менялись.
9. Делаем центральную витрину, куда выставляем сезонный товар, пользующийся спросом.
10. Раньше мы проводили множество акций – к праздникам, вместе с производителем и дистрибьютором, ко дню рождения аптеки устраивали лотереи: население бросало чеки на пробиваемые товары, потом разыгрывали призы. В ближайшее время ничего не намечается.
11. Раньше у нас были дисконтные накопительные карты, это хорошо привязывает население, особенно богатую его часть, повышается товарооборот. У нас сейчас действует социальная карта москвича со скидкой 5 %, но этого недостаточно. Очень хорошим ходом было бы введение дисконтной карты с накопительной скидкой. Может быть, стоит делать совместные акции «врач-производитель-аптека». Или какие-то препараты врачи выписывают и посылают пациентов в конкретные аптеки. Это могут быть новые препараты, пока малоизвестные, или препараты дорогостоящие.

Даниелян Армине
Директор по маркетингу
Васильева Наталия
Руководитель департамента Управления делами
ООО «Аптечная сеть О3»

1. Аптечная сеть О3 начала готовиться к лету еще зимой, следуя народным советам. Проделана большая работа по созданию, обсуждению и внедрению планов работы аптек летом, когда традиционно поток покупателей уменьшается.
В результате у нас появился тщательно подобранный летний ассортимент, отвечающий всем сезонным требованиям; разработаны совместно с производителями интересные акции с актуальными летом подарками, одна из которых стартует прямо 1 июня, будет длиться все лето и предполагает розыгрыш 3 путевок на морской курорт.
Также был выпущен яркий, красочный буклет «ПосмО3 какое лето», в котором мы рассказали о новинках cезона, наших летних продуктах и дали полезные советы (были составлены с помощью высококвалифицированных специалистов) о том, почему опасен ультрафиолет и зачем пользоваться солнцезащитными кремами, в какой заботе нуждается наша кожа летом, на что нужно обратить внимание в солнечные и жаркие дни мамам малышей, как бороться с «проблемными зонами» в условиях «открытых зон тела», что делать с волосами в традиционный сезон отпусков и путешествий, в нашем буклете мы также затронули темы использования репеллентов, быстрого избавления от грибковых заболеваний, порекомендовали эффективные средства от аллергии, желудочных расстройств, сделали акценты на проблемах дачников, составили летнюю аптечку.
Мы будем раздавать наши буклеты вблизи аптек и в самих аптеках нашим покупателям в первую неделю июня, а также разместим в ближайшее время основную информацию из буклета на нашем сайте, и надеемся, что информация, представленная в нем, поможет всем нашим клиентам и пользователям сайта решить «жаркие» проблемы без особого труда.
2. Из лекарственных средств большим спросом пользуются средства от желудочных расстройств, противоаллергические и обезболивающие средства, противогрибковые препараты, сердечно-сосудистые препараты (особенно у людей, испытывающих проблему повышенного давления в жаркий период). В нелекарственном ассортименте растет потребление антицеллюлитных кремов, кремов по уходу за кожей лица, рук и ног, парфюмерии, средств гигиены.
Конечно, не пользуются популярностью «традиционно зимние товары» – такие, как средства от простуды и гриппа, спадает потребление успокаивающих средств, пики продаж которые приходится на осенне-зимний период.
Наши специалисты отмечают также тенденцию перехода ряда товаров из «ярко-сезонных» в «круглогодичные», например, такие, как витамины, забота о зрении.
Внесезонными товарами всегда остаются лекарства по рецепту.
3. В аптеках сети О3, как и в других передовых аптеках, увеличивается доля парафармацевтического ассортимента. Это связано с ростом доходов населения, проникновения на российский рынок западных стандартов ухода за собой, повышенного интереса женщин и возникновения интереса у мужчин к наружным и внутренним средствам ухода и гигиены тела и лица. Появляются высококачественные средства зарубежных и отечественных производителей от брендов, уже успевших завоевать себе репутацию.
Особой популярностью в нашей сети пользуется продукция Виши, Лиерак, Галеник, Ла-Рош-Позе, из российских брендов особенно выделяется по соотношению цена-качество Кора и Грин Мама.
3. Конечно рекомендуем. Причем считаем их не символическими, а самыми что ни на есть функциональными. Мы подобрали аптечку для путешественников и разместили информацию о ней и ее составе в буклете, постаравшись учесть все виды возможных опасностей и средств борьбы с ними. В нашей аптечке находятся обезболивающие, противовоспалительные и противошоковые средства при травмах (ушибы, переломы, вывихи), ранениях, шоке; средства для остановки кровотечения, обработки и перевязки ран; средства для дезинтоксикации при отравлениях пищей.
В наших аптеках покупатель может найти стандартные «водительские» и «домашние» аптечки, а разобраться с набором аптечки для конкретной ситуации ему помогут провизоры и фармацевты наших аптек.
4,5. В предыдущие периоды нашей деятельности летний спад был самым большим, пик продаж приходился на ноябрь – декабрь, но этим летом, благодаря нашей тщательной подготовке к сезону и общим тенденция снижения амплитуды сезонных колебаний в работе аптек, мы надеемся, что спад будет небольшим.
6. С нашими поставщиками у нас заключены достаточно гибкие соглашения и поставки мы планируем, исходя из текущего спроса. Поэтому о сокращении поставок говорить пока рано.
7. Как правило, дистрибьюторы тоже готовятся к лету и снижают отпускные цены на медикаменты. Кроме того, аптечная сеть сейчас переходит на оптимальную схему работы в цепочке производитель-дистрибьютор-аптечная сеть, где дистрибьютор выступает в роли логистического провайдера. При такой схеме работы мы получаем снижение финансовых рисков и товарного запаса, отсутствие фальсификатов,согласованную закупочную цену и сервис.
8. Мы позиционируем себя как мягкий дискаунтер, и одна из целей работы нашей компании – это дать возможность нашим клиентам качественно заботиться о своем здоровье по доступной цене. Мы стараемся договориться о максимальных скидках с поставщиками на те позиции, которые пользуются большим спросом у потребителей, и, если это невозможно, продаем такие топ-товары с минимальной наценкой.
9. Во всех аптеках сети у нас уже стоит празднично оформленная летняя бонетта, которая не только представляет популярные летние товары, но и создает хорошее настроение у наших клиентов.
10. График работы аптек останется прежним, а вот ассортимент дополнительных услуг населению пополнится очень приятным продуктом: в июне мы запустим проект открытия в аптеке студии заботы о красоте. В них будет работать в режиме работы аптеки специалист, который поможет бесплатно всем желающим протестировать кожу, определить ее тип, правильно подобрать средства по уходу, предложить воспользоваться тестер-баром, где будут максимально полно представлены марки ведущих производителей средств по уходу за кожей. О конкретных аптеках, в которых мы запустим проект, читайте на нашем сайте в начале июня.
Также летом наших покупателей ожидает большое количество общесетевых подарочных акций, которые доставят удовольствие и поднимут настроение покупателя неожиданным и приятным подарком, акций со скидками и много летних новинок.
11. Главное, на наш взгляд, это правильно подобранный летний ассортимент аптеки, чистота в зале, опрятный внешний вид сотрудников и высокое качество обслуживания всех покупателей без исключения.

Николаева О.А.
Начальник отдела рекламы и PR
ЗАО «ЭРКАФАРМ»
Сеть аптек «Доктор Столетов»
1. Лето традиционно считается для аптек «низким» сезоном – ни для кого это не секрет. При планировании выручки мы всегда учитываем этот фактор и готовимся к нему заранее.
2, 3. На летний период мы значительно расширяем ассортимент репеллентов, солнцезащитные серии. Очень востребованы летом желудочно-кишечные лекарственные средства, обезболивающие, антисептики и антигистамины.
В меньшей степени наблюдается спрос на противопростудные препараты.
4. К каждому сезону мы подготавливаем наши фирменные аптечки. Так, для летнего ассортимента существуют «Аптечка дачника», «Аптечка путешественника» и специальная «Аптечка для мамы и малыша».
5. Объем продаж летом падает, но незначительно. В среднем на 10–15 %, однако это падение прогнозируется заранее.
6. Сокращения поставок в летний период у нас не бывает. Мы крупная и востребованная потребителем сеть, поэтому смысла в сокращении поставок мы не видим.
Мы лишь ориентируем закупки в пользу наиболее востребованных в данный период товаров.
7. Нет, работа с нашими поставщиками летом не меняется. Что касается акций по стимуляции продаж, то они проходят в сети круглогодично. Естественно, летом на промотировании находятся товары летнего ассортимента.
8. Нет, мы придерживаемся единой ценовой политики, которая не зависит от сезона.
Естественно, по согласованию с компаниями-партнерами могут быть снижены цены на наиболее востребованные товары.
9. Зоны, где выставлены товары «летнего» ассортимента, оформляются дополнительными POS-материалами, привлекающими внимание посетителей. В летнем оформлении мы используем указатели и шелфтокеры теплой, преимущественно оранжевой цветовой гаммы.
10. График работы аптек не меняется в зависимости от сезона. Несколько меняется направленность анимации. Так, в летний период у нас активно работают врачи-аллергологи компаний-партнеров, консультанты по солнцезащитным сериям.
11. Есть пожелания, которые вне зависимости от сезона делают работу аптеки успешной – отсутствие дефектуры и грамотные профессиональные консультации.

Максимова Ирина
Директор по маркетингу
ООО «ИТЕК»

1. В первую очередь в компании «ИТЕК» происходит смена сезонного ассортимента - увеличивается доля парафармацевтических товаров: средства для загара, косметические средства, БАДы из серии фитнес; а также создаются специальные сезонные предложения для клиентов совместно с производителями (например, «Дорожная аптечка» совместно с компанией Бофур ИПСЕН).
2. Летом востребованы косметические средства, средства гигиены, перевязки, желудочно-кишечные, противоаллергические, обезболивающие, регенерирующие мази и спреи . Не меняется потребность в лекарственных препаратах системного приема – таких, как сердечно-сосудистые, гормональные; также не изменяется сток по растворам для линз. Не востребованы: иммуностимуляторы, средства дополнительной терапии противопростудных заболеваний: горчичники, противопростудные мази и т. д.
3. Увеличивается доля парафармацевтичеких товаров, основной акцент в закупках делается на: желудочно-кишечные, противоаллергические, обезболивающие препараты, а также на перевязочные средства и наружные препараты: мази разных групп и растворы-антисептики.
4. Да, рекомендуем.
5. Да, падает до 30 %. Падение по другим сезонам (праздники, осень) – не более 10-15 %.
6. Сокращается, до 40 %.
7. Меняется. Цены на сезонные позиции, как правило, растут, в то же время несезонный (осенне-зимний) ассортимент обычно продается по сниженным ценам. Акции стимулирования, как правило, предлагают производители.
8. Меняются, создаются ТОП-лидеры по ценам (это препараты отчасти ходового сезонного ассортимента), также снижаются цены на неходовой ассортимент. На остальные группы препаратов (так называемая «группа поддержки») незначительно увеличиваются цены с целью компенсации затрат по снижению цен на другие препараты.
9. Приоритетные места по выкладке занимают сезонные препараты и косметика.
10. Проводится много клиентоориентированных программ. График работы не меняется.
11. Проводить клиентоориентированные программы, совместно с производителем, разрабатывать акции стимулирования сбыта, четко планировать летний ассортимент.

ПОКУПАТЕЛИ

Ассортиментом довольны, ценами – нет

Вопросы к покупателям
1. Как часто Вы обычно посещаете аптеку? Сколько раз в неделю/месяц?
2. На какую сумму обычно Вы делаете покупку в аптеке?
3. Летом Вы посещаете аптеку реже, чем в другие сезоны?
4. Что в основном Вы покупаете в аптеке летом? А в другие сезоны (осень, зима, весна)?
5. Если бы в аптеках продавались готовые аптечки путешественников (для турпоездок) или аптечки дачников – Вы бы это купили?
6. Довольны ли Вы ассортиментом товаров и ЛС в аптеках летом?
7. Цены на аптечные товары и ЛС Вас устраивают? Насколько бы Вы хотели их снизить?
8. Что, по Вашему мнению, необходимо изменить в работе аптеки летом? Какие-то дополнительные услуги, акции, изменения в торговом зале и т.п.

Алексеенко Наталья Андреевна
30 лет, менеджер
1. Аптеку я посещаю по мере необходимости – иногда несколько раз в месяц, а иногда чаще. Недавно лечилась в гинекологии и пришлось покупать препараты в разных аптеках, так как в одном месте я не могла найти лекарства по списку, который мне дали в больнице.
2. Иногда я покупаю какие-нибудь недорогие лекарственные средства, зубную пасту, травяные сборы. Но в последнее время пришлось потратить значительную сумму. Например, в прошлом месяце я купила препараты на сумму более тысячи рублей. Это были различные антибиотики, цена на которые оказалась очень высокой.
3. Я не могу сказать, что летом я посещаю аптеку реже – косметику покупаю в специализированных магазинах, а в аптеку прихожу только за лекарствами. Я склонна к простудам, но этой зимой даже не заболела, а вот в мае захотелось быстрее надеть легкую одежду, в результате чего я сразу простудилась, поэтому сейчас покупала порошки и капли.
4. Летом, как и зимой, покупаю в аптеке зубную пасту, лечебный крем для ног «Софья – экстракт пиявки» – мне он очень нравится. Как я уже говорила, этой весной я лечилась в больнице, поэтому пришлось приобрести много антибиотиков. Иногда беру витамины. В летний период часто покупаю пластырь – вы же знаете, что такое переход на летнюю обувь!
5. Я даже никогда не задумывалась, купила бы я аптечку или нет. Наверное, к этому склонны люди старшего поколения, наши родители, которые выезжают на дачи. Если я еду в отпуск, всегда беру с собой таблетки от головной боли, пластырь, йод, косметические средства для загара, крем для лица. Я думаю, что если возникнет необходимость – все можно купить прямо на месте. Хотя однажды я ехала с моря, и в поезде у меня поднялась высокая температура – пришлось покупать лекарство прямо на станции. Наверное, как раз в этом случае мне бы пригодилась аптечка.
6. Вы знаете, я не сравнивала ассортимент в аптеках летом и зимой. Вот весной я столкнулась с тем, что выписанные мне препараты пришлось покупать в разных местах – всех антибиотиков по моему списку сразу найти не смогла, некоторые даже пришлось заказывать по телефону. Тогда я обнаружила, что цены на эти лекарства везде разные, а ведь я покупала недешевые препараты, по цене от 300 до 600 рублей за упаковку, поэтому разница оказалась для меня весьма значительной.
7. Наверное, посетителям цены всегда кажутся высокими. Конечно, если я покупаю травяной сбор – цена не кажется высокой, но цены на некоторые антибиотики меня просто потрясли, я не ожидала, что поход в аптеку обойдется мне в такую значительную сумму. Не так давно я зашла в одну аптеку (не буду ее называть) и спросила простое средство от головной боли. И хотя на витрине я видела препараты по цене 10-15 рублей, фармацевт мне стала рекомендовать лекарства по цене 150-200 рублей. И как в такой ситуации получить квалифицированный совет?
8. Мне кажется, что летом в аптеках должно быть больше средств по уходу за лицом и телом, витаминов – и это предлагают многие аптечные предприятия, например «Аптеки 36,6». К сожалению, я не могу этого сказать о некоторых государственных аптеках, не говоря уже о том, насколько неприветливыми бывают фармацевты. Может быть, полезно было бы раздавать посетителям различные пробники, проводить акции, привлекать дисконтными картами, сувенирами. Когда-то в «Старом Лекаре» я получила в подарок мягкую игрушку, которая до сих пор хранится у меня дома – и эта приятная мелочь оказалась очень позитивной для меня. Современная аптека должна быть красивой, очень важно, чтобы посетители хотели зайти в нее еще раз. И очень хотелось бы, чтобы фармацевты, встречающие нас в торговом зале, были более доброжелательными.

Калюжный Владислав Владимирович
25 лет, программист
1. Аптеку стараюсь не посещать вообще. Стремлюсь быть здоровым, вести здоровый образ жизни, укреплять иммунитет народными средствами. Хотя иногда без аптеки не обойтись. Так что захожу за лекарством или витаминами не чаще раза в 2-3 месяца.
2. Обычно трачу в аптеке небольшие суммы – не более 200 рублей за посещение. Но иногда приходится брать дорогие жаропонижающие средства и антибиотики, когда заболеваю гриппом.
3. Я не могу проследить такой зависимости.
4. Летом, как и в другие времена года, покупаю витамины, иногда бывает необходим бактерицидный пластырь. В холодное время года приходится брать средства от простуды и вирусных инфекций.
5. Мне кажется эта мысль интересной. Я сам часто путешествую с друзьями. Бывали случаи, когда я немного травмировался, но, как нарочно, необходимого лекарства под рукой не было. Естественное замечание – аптечка для путешественника должна быть легкой и компактной. И, конечно, доступной по цене.
6. Я вполне доволен ассортиментом. Во всяком случае, то, что необходимо мне – я всегда могу найти в любой аптеке и летом и зимой.
7. Каждый разумный человек, заходя в аптеку, видит, что болеть сейчас очень накладно. Цены почти на все виды лекарств очень высокие. А вот недорогих лекарств почти нет. Видимо, торговать ими невыгодно. Снизить цены настолько, насколько мне хотелось бы, нереально. А посему выход все тот же – не болеть.
8. На мой взгляд, многим аптекам, особенно тем, которые находятся в маленьких помещениях, очень необходимо наладить вентилирование и кондиционирование воздуха. Не секрет, что часто в аптеке приходится долго ждать своей очереди. В условиях жары такое ожидание становится изнурительным. Представьте, как себя чувствует в таких условиях какая-нибудь бабушка.

Гужвина Лидия Евгеньевна
69 лет, пенсионерка
1. Аптеку я посещаю нечасто – может быть, раз в месяц.
2. В пределах 200 рублей. Покупаю глазные капли «Альбуцид», витаминные капли для глаз, антигистаминные препараты. Поскольку у меня сердечная аритмия, покупаю сердечные препараты. Дорогие препараты не покупаю, в СМИ часто печатают о различных подделках, и я думаю о том, что могу много потратить, а результата не будет.
3. Летом я посещаю аптеку реже, так как живу за городом на даче.
4. Перед отъездом на дачу я покупаю йод, зеленку, перекись водорода, бинт, стерильные салфетки, антигистаминный препарат, нашатырный спирт, валериану – на сумму не более 300 рублей. У меня получается своеобразная аптечка.
5. Я бы купила аптечку дачника. Главное, чтобы она была не очень дорогой, ведь на даче живут в основном пенсионеры.
6. Ассортиментом я довольная – ассортимент очень широкий, во всех аптеках есть лекарства. Очень много заменителей, одинаковых по названию. Очень нравится «Зеленая аптека» – там продают препараты, сделанные на основе трав – я посещаю ее на углу Волгоградского и Волжского бульвара.
7. Конечно, цены на лекарственные препараты меня не устраивают – очень дорого! Мне назначили дорогое лекарство от аритмии, и мне нужно было провести 3–4 курса. Одной упаковки хватает на 20 дней, и курс в 60 дней обошелся бы мне в 1 тысячу 200 рублей. Конечно, я это лекарство не купила. Пока пользуюсь препаратами в пределах 160 рублей. А дорогие стараюсь не брать.
8. Единственное предложение – это собрать аптечку дачника, чтобы в ней были все необходимые препараты. На даче часто кусают комары, пчелы, шмели, осы – происходит аллергическая реакция. Иногда мешает сенная лихорадка, мы получаем различные травмы, порезы, и недорогая аптечка не помешала бы. Бывает, что какое-то лекарство забудешь, а аптечкой можно было бы пользоваться в разных случаях и обновлять ее по мере необходимости.

Петров Геннадий Михайлович
62 года, инженер-строитель
1. Аптеку я посещаю часто – прохожу курс лечения, так что без аптеки мне никак не обойтись, и я прихожу сюда несколько раз в месяц.
2. У меня есть дисконтные карты некоторых аптечных сетей, а сумма зависит от приобретаемых препаратов, как минимум я трачу от 200 рублей.
3. Мои посещения аптеки не зависят от времени года – к сожалению, здоровье уже не очень крепкое, поэтому приходится все время поддерживать себя в форме, лечиться, принимать препараты.
4. В последнее время я покупаю Простанорм, Тыквеол. Сейчас приобрел еще и лекарство для супруги – масляный раствор Хлорофиллипта. Недавно у меня была сильная аллергия, пришлось приобрести различные лекарства – Диазолин и так далее. Мой эндокринолог прописал мне экстракт валерианы, и на протяжении длительного времени я пью эти таблетки – действительно, очень успокаивает. А вот супруга летом ездит на дачу и приобретает в аптеке крем от солнечных ожогов, так как ей приходится частенько бывать на солнце.
5. Аптечку для дачника я бы обязательно купил! В молодости не так часто приходилось бывать на природе, а сейчас очень люблю выезжать на дачу и стараюсь проводить там все свободное время. Конечно, иногда что-нибудь из лекарств и забудешь дома. А ведь на природе всегда что-то нужно – те же средства от головной боли, сердечные таблетки, даже элементарный йод, бинт. Вот как раз на майские праздники выезжали на дачу, супруга поранила ногу, а обработать было нечем – пришлось искать перекись водорода у соседей. Так что аптечка – это полезная вещь.
6. Ассортиментом я доволен – было бы больше средств на их покупку!
7. Естественно, я бы хотел значительно снизить цены – пенсионерам сейчас многое не по карману, покупаем только необходимые препараты, приходится экономить.
8. Посетителей всегда привлекают акции и различные услуги, даже небольшой подарок и приятное обслуживание создают аптеке дополнительный имидж. И если в аптеке посетителям предлагают бесплатную специализированную прессу – я всегда беру ее с собой и изучаю дома!

Бик Анна Михайловна
68 лет, пенсионерка
1. Аптеку посещаю часто, так как страдаю гипертонической болезнью и склерозом – обычно несколько раз в неделю.
2. Льгот у меня нет – я не инвалид, поэтому лекарства покупаю за свой счет и стараюсь приобрести дешевле. Вы знаете, врачи сейчас стараются назначить дорогостоящие препараты – может быть, они и лучше, но мы не можем себе их позволить. Покупаю лекарства на сумму 500–600 рублей.
3. Летом я посещаю аптеку реже, так как снимаю дачу за городом, и уезжаю туда с внуком на весь сезон.
4. Летом я чаще покупаю лекарства от желудочно-кишечных расстройств. А осенью-зимой беру препараты от воспаления верхних дыхательных путей, ОРЗ, витамины – для внука. Для себя – лекарства, снижающие давление, глазные капли от катаракты.
5. Аптечку на дачу я всегда собираю сама – покупаю капли, бинты, йод, лейкопластырь, перекись водорода, «Детский панадол» – мало ли что может понадобиться ребенку! Для себя обязательно беру Валокордин, Валидол, Анальгин, Парацетамол. Если бы мне предложили «Аптечку дачника» – обязательно воспользовалась бы.
7. Я довольна ассортиментом – всего сейчас очень много, глаза разбегаются.
8. Цены на препараты я считаю высокими, конечно, мне бы хотелось их снизить.
9. Я считаю, что летом нужно использовать выездные аптечные киоски в места массовых дачных поселков. Например, если взять Курское направление – начиная от Купавны и до 43-го километра расположены массивы дачных поселков, аптек нет, а ведь люди обязательно покупали бы лекарства. Так что отметьте мое предложение!

Карелин Иван Денисович
46 лет, электрик
1. Обычно аптеку я посещаю не очень часто – несколько раз в месяц, но сейчас заболела мать, и мне приходится очень часто бывать здесь.
2. Обычно я покупаю различные витамины для семьи, средства от простуды для ребенка и трачу в месяц от 500 до 900 рублей. Сейчас обстановка иная – нужны капельницы, различные препараты, поэтому за одно посещение могу потратить такую сумму.
3. Летом мы посещаем аптеку реже – сын уезжает в лагерь, а для себя мы с супругой берем мало препаратов.
4. Обычно мы покупаем то, что необходимо всегда – йод, средства от головной боли, от простуды, капли для носа. Летом супруга покупает средства от укусов насекомых – дачи у нас нет, но недалеко от дома расположен парк, где мы часто проводим выходные, поэтому бороться с комарами просто необходимо!
5. Наверное, я бы купил такую аптечку для сына – он уезжает в летние лагеря к морю и в Московскую область, поэтому аптечка туриста могла бы ему пригодиться!
6. Ассортиментом аптек я в принципе доволен, но вот сейчас столкнулся с проблемой – не могу купить судно в больницу. Обошел уже несколько аптек, и пойду искать дальше.
7. Я думаю, что цены на препараты никого не устраивают, и любой человек хотел бы их снизить.
8. Я думаю, что летом и зимой должно быть достаточное количество и лекарств, и сопутствующих товаров по уходу за больными, чтобы не приходилось тратить время на поиски и ездить из одной аптеки в другую!

Пугачева Людмила Александровна
55 лет, бухгалтер
1. Я посещаю аптеку несколько раз в месяц.
2. Покупаю различные лекарственные и косметические средства, поэтому трачу около 800–1000 рублей, иногда меньше.
3. Да, летом аптеку посещаю чаще, так как люблю покупать различные косметические средства.
4. Летом я покупаю крем для рук и лица, средства для загара – и сейчас уже начала присматривать кое-что для предстоящего отпуска. В другие сезоны покупаю еще и препараты для лечения язвенной болезни – приходится посещать врача и поддерживать свое здоровье.
5. Аптечку я бы купила. Дачи у меня нет, а вот путешествовать я очень люблю, стараюсь каждый год выехать с семьей к морю. Беру с собой желудочные средства, йод, бинты – мало ли что случится в дороге. Кстати, недавно в метро я видела рекламу дорожной аптечки, но как-то не сконцентрировала на этом свое внимание.
6. Ассортимент аптек разный, и если в «Аптеках 36,6», «Старый Лекарь» я практически всегда могу найти интересующие меня препараты, то этого не скажешь о небольших аптечных пунктах, которые расположены в разных уголках города. А вот недавно искала «Розовое масло», которое мне прописал врач, и столкнулась с тем, что его очень трудно купить – пришлось заказывать через справочную службу.
7. Меня могут устроить цены на некоторые лекарства – например, от головной боли или активированный уголь. Сколько стоят более серьезные препараты, известно каждому. Я уверена, что никто не ответит, что относится к нынешним ценам на лекарства позитивно.
8. Я думаю, что летом в аптеках не должно быть очереди. Может быть, это связано с периодами летних отпусков у сотрудников, но именно в этот период я часто сталкивалась с тем, что приходится долго ждать. А дополнительные услуги и акции привлекают всех, в любое время года.

Кирсанская Антонина Сергеевна
58 лет, преподаватель
1. Аптеку я посещаю часто – покупаю лекарства для себя, детей и внуков.
2. Препараты покупаю на сумму от 100 до 600 рублей.
3. Я не могу сказать, что летом посещаю аптеку реже, так как покупка лекарств в основном лежит на мне, приходится заходить в разное время года. Может быть, зимой немного чаще, так как внуки болеют.
4. Летом я покупаю различные препараты для себя – сердечные таблетки, лекарства от головной боли, крем для ног – у меня больные вены. Также покупаю что-нибудь для детей – гомеопатические глазные капли для дочери, травяные чаи для зятя – он увлекается снижением веса. Ну а для внуков всегда что-то нужно – витамины, капли. Некоторые из этих препаратов мы покупаем и в другие сезоны.
5. Да, я бы купила аптечку – считаю такое предложение очень полезным. Я на выходные уезжаю на дачу, иногда ко мне приезжают дети с внуками – и аптечка нам часто просто необходима!
6. Ассортиментом я довольна – сейчас очень большой выбор лекарств, средств по уходу за кожей и телом, иногда даже глаза разбегаются!
7. Конечно, цены меня не устраивают! Иногда так хочется купить себе новые средства по уходу за лицом, руками – различные маски, скрабы... но нет такой возможности. А что говорить о лекарствах? Живешь и думаешь о том, что счастлив, пока не болеешь.
8. Дополнительные услуги и акции – это плюс любого аптечного предприятия. Конечно, они не должны быть навязчивыми – иногда рекламные представители очень настойчиво рекомендуют свою продукцию. Тем не менее, мне кажется, аптека должна давать больше информации населению – ведь молодежь совершенно не думает об укреплении здоровья. Я наблюдаю за своими детьми и вижу, что зачастую они не выполняют всех указаний врача. Думают, что если ребенку стало легче, можно прекратить лечение – а ведь это не так! Вашей газете хочется пожелать удачи – может быть, вы тоже задумаетесь над моими словами и откроете специальную рубрику «Для матери и ребенка».

Семенов Игорь Михайлович
61 год, предприниматель
1. Я давно мучаюсь болями в спине, поэтому в аптеку приходится заходить довольно часто. Заодно покупаю лекарственные препараты для всей семьи: у меня двое детей-студентов, а им, конечно, в аптеку заходить некогда.
2. Каждое посещение обходится в среднем в 500 рублей, но иногда – в более круглую сумму. Все зависит от курса лечения, назначенного моим лечащим врачом. Кроме того, я часто покупаю гомеопатические препараты, а они недешевы.
3. Сезон не оказывает существенного влияние на частоту посещения аптеки. Каждое время года несет с собой свои проблемы.
4. И зимой и летом я покупаю примерно одинаковый набор лекарств: гомеопатические мази для позвоночника, таблетки для укрепления иммунитета. Семья у нас спортивная, я сам до сих пор играю в баскетбол и волейбол, поэтому летом случаются спортивные травмы – ссадины, ушибы, приходится брать бинты, зеленку и т. п.
5. В отпуске не был уже несколько лет. В этом году собираюсь в санаторий в Прибалтику. Думаю, там мне окажут профессиональную медицинскую помощь, поэтому такая аптечка мне не нужна. А в командировках я обхожусь собственными силами. В городах всегда есть аптека, где я могу сам купить все, что нужно. А вот сыну, который собирается летом в путешествие по озерам и рекам Севера, буду настоятельно советовать приобрести такой набор.
7. В силу специфики моей программы лечения, препараты я покупаю всегда в одном и том же месте, в специализированной гомеопатической аптеке. Ее ассортимент меня вполне устраивает.
8. Конечно, болеть сегодня накладно – цены на многие препараты «кусаются». Но я владею достаточно устойчивым бизнесом и могу позволить себе все, что необходимо для лечения себя и своей семьи. Здоровье – дорогое удовольствие.
9. Летом в условиях большого загазованного города иногда тяжело бывает стоять в очереди в душном тесном помещении. С одной стороны, было бы неплохо, если бы торговый зал был оборудован кондиционером. С другой стороны, это вопрос организации работы торгового предприятия. Сотрудники аптеки не должны допускать очередей. Обслуживать покупателей надо четко и быстро, не в ущерб остальным клиентам. Часто бывает, что человек заходит в аптеку не для того, чтобы купить что-то конкретное, а для того, чтобы получить бесплатную консультацию по всему спектру лекарственных препаратов. Я все же думаю, что это работа врача, а не аптекаря. В крайнем случае, можно было бы выделить специальное окно для консультаций, чтобы не задерживать посетителей.

ИССЛЕДОВАТЕЛИ

«Сезонный» рецепт

Кузин Александр
Генеральный директор «DSM-Group»

1. Каковы данные по сезонным объемам продаж в аптеках за 2005 год?
Россия, аптечные продажи готовых лекарственных средств (ГЛС) и парафармацевтической продукции (ПФ)
млн дол ГЛС ПФ Итого Доля ГЛС Доля ПФ Ранг Сезонность Прирост
зима 1315 342 1657 79,4 % 20,6 % 3 24,5 %
весна 1325 432 1757 75,4 % 24,6 % 2 26,0 % 6,0 %
лето 1137 370 1507 75,5 % 24,5 % 4 22,3 % 14,2 %
осень 1393 451 1844 75,6 % 24,4 % 1 27,3 % 22,4 %
Источник: ежемесячный розничный аудит РФ DSM-Group,
СМК соответствует требованиям ISO 9001:2000

2. Меняется ли объем продаж в аптеках летом? Насколько по сравнению с зимой, весной, осенью? В каком сезоне объем продаж максимальный, в каком минимальный?
Как мы видим из цифр, лучшим сезоном продаж аптечных товаров является не зима, а осень. Дело в том, что объем продаж в январе из-за большого количества праздников заметно снижается. Лучшими месяцами продаж являются ноябрь, декабрь и март. Сезонное снижение продаж летом лекарственных препаратов отчасти компенсируется увеличением продаж парафармацевтики.

3. Ваши комментарии по динамике сезонных изменений в розничных продажах?
Сезонность на нашем рынке явно присутствует. Однако есть рынки, где сезонность гораздо более выражена. Например, рынок мороженого. Летом киоски с мороженым очень бойко ведут торговлю, а зимой возникает проблема. Доходы падают в десятки раз и не покрывают даже зарплату продавца. Выход достаточно очевиден. Необходимо использовать другой товар в низкий сезон, продажи которого бы давали дополнительный оборот. В данном случае таким товаром стали замороженные продукты – овощи, пельмени и т. п.
Аналогичная ситуация и в аптечном сегменте. Снижение оборота по лекарствам в летний период возможно сдержать за счет увеличения доли нелекарственного ассортимента, который имеет противоположную сезонность (например, средства для загара и др.).

МНЕНИЕ СПЕЦИАЛИСТА

Маркетинговые инструменты работы в «несезон»

Славич-Приступа Алексей Станиславович
независимый консультант
www.mtu-net.ru/pharma-business-analysis

1. Что и как должно меняться в работе аптечного предприятия летом?
2. Техника продаж товаров летнего ассортимента: безрецептурные ЛС, солнцезащитные средства, косметика, средства защиты кожи и т. п.

Для коммерческих продаж большинства российских аптек в период приблизительно с мая по август обычно характерен заметный сезонный спад. В основе такого спада лежат объективные маркетинговые факторы (изменение структуры спроса и отъезд части покупателей на отдых). Однако существует целый ряд мер, который позволяет смягчить их влияние.
Большинство аптек уже более-менее освоило летнее расширение ассортимента за счет соответствующих товаров (косметика против загара, репелленты, расширение спектра средств для похудения, дорожные аптечки и т. п.), а также соответствующее изменение приоритетов выкладки (хотя, к сожалению, заметная доля аптек все еще не осуществляет такую перестройку своевременно и в достаточном объеме).
Необходимы также специальные меры для обеспечения эффективной промоциональной работы первостольников с посетителями по товарам летнего ассортимента. Значительная часть этого ассортимента – парафармация. К сожалению, многие первостольники вообще слабо подготовлены к продвижению парафармации – во многих случаях не используются благоприятные возможности для инициативных (без конкретного запроса посетителей) рекомендаций парафармацевтических товаров
Будучи более или менее профессионально подготовленными по ассортименту лекарственных средств, большинство первостольников слабо знает парафармацию. Нередко можно встретить даже отказ от рекомендаций при попытках посетителей посоветоваться по ее выбору.
Кроме того, даже у хорошо подготовленных первостольников за 8-9 месяцев «холодного» сезона знание летнего ассортимента существенно ухудшается. Не говоря уже о необходимости быть в курсе новинок.
Обеспечить эффективную промоциональную работу по товарам летнего ассортимента можно только на базе подготовительных тренингов торгового персонала.
Важная цель таких тренингов зачастую – скорректировать бизнес-процессы и стереотип поведения первостольников, в частности, активизировать инициативные рекомендации «летней» парафармации. Для этого целесообразна система стандартов, регламентирующих взаимодействие первостольников с посетителями, в частности:
- типовые запросы посетителей, при которых рекомендации первостольников должны носить стандартный характер;
- спектр конкретных стандартных предложений разного ценового уровня в зависимости от ценовой ориентации посетителя;
- по большинству стандартизированных запросов – стандартизированная «минидиагностика» (для сложных парафармацевтических товаров – система вопросов, позволяющих определить наиболее подходящий для покупателя товар);
- стандартизация запросов, для которых рекомендуется при отсутствии жесткой ориентации посетителей на экономию предлагать дополняющие товары (витамины, общеукрепляющие и т. п.).
Необходимо также обеспечить первостольников достаточно полной информацией по продуктам – желательно путем привлечения к тренингам представителей фирм-производителей.
Важную роль играет специальная реклама летнего ассортимента, причем для аптек разных типов характер этой рекламы различается:
- для аптек всех типов полезна наружная реклама (витрины, лайт-боксы, штендеры и т. п.) наиболее прибыльных летних товаров;
- для аптек с низкой проходимостью важную роль может сыграть т.н. «прямая рассылка» – направление рекламы товаров летнего ассортимента (обычно листовок) непосредственно конечным потребителям.
Сложным вопросом является целесообразность специальной ценовой политики для оптимизации перехода к летнему сезону. Безусловно, здесь в ряде случаев можно добиться определенных результатов, например, путем введения специальных летних скидок на «зимние» товары, которые могут покупаться «про запас» (например, препараты для хроников преимущественно с осенне-зимними обострениями).
Однако любые временные скидки порождают трудности возвращения к «нормальному ценовому уровню. Поэтому проработка целесообразности сезонных скидок требует тщательного анализа общей ценовой стратегии аптеки и ее конкурентной ситуации.

Раздел
"Фармация"

 Всего в разделе

 Обзоры по теме

06.04.11  Об отдельных растущих рынках фармацевтической продукции и медицинского оборудования (октябрь - декабрь 2010г.)  

11.04.03  ОТРАСЛЕВОЙ СТАНДАРТ ПРАВИЛА ОТПУСКА (РЕАЛИЗАЦИИ) ЛЕКАРСТВЕННЫХ СРЕДСТВ В АПТЕЧНЫХ ОРГАНИЗАЦИЯХ. ОСНОВНЫЕ ПОЛОЖЕНИЯ. ОСТ 91500.05.0007-2003  

 Публикации по теме >>

 Объявления >>

 Частные объявления >>

 Книги по теме (всего 59)

Справочник по психофармакологии  

Ботаника  

Фармакология для медицинских училищ.